工业品营销体系，紧抓行业与市场部

　　新行业开发不给力

　　应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆盖面做开，前提条件是客户数量多、网络覆盖广、业务力量强。两种途径的选择，更多在于决策者的经营价值观和偏好，不在于细枝末节的取舍定夺。

　　一个行业用了多年的心血，终于开花结果了，再往下走要么做的更大，要么就是碰到天花板。有些行业，若是做到一定程度，想提高一个百分点的市场占有率都很难，刻意的销售促进还会引发价格崩盘，一场恶战下来，都是输家。于是，新行业开发就提到了重要的位置。新行业，当然有新机会。新行业，也意味着你拿着新产品、面对一帮陌生的客户、操着不同的强调在沟通，这不是一个简单的品牌替代问题，而是如何证明自己是大象，而不是鼻子插葱的猪(只是一个比方，若引起您的反感，深感抱歉)。

　　认为：新行业开发不给力，多半都是“业务战略随心、营销策略随机、销售执行随意”惹的祸。业务战略随心，高层只看到市场的客观机会，可没想清楚自己的经营机会，看上去挺美的市场一旦介入了，就发现危机四起、处处被动。营销策略随机，没想清楚就开始动手了，明其名曰是实用主义者，实则是机会主义者，走一步看一步的，市场浪头稍大一点，小舢板就会倾覆。而销售执行随意，业务人员根本对新行业开发不抱信心，主要精力还是在既有行业上，一鸟在手胜过百鸟在林。你若来硬的，他们就会大倒苦水;你若来软的，他们总是在敷衍。新行业开发不力，销售局面往往很快陷入被动。

　　市场部形同虚设

　　一个有趣的现象：不少工业品企业的营销中心，其实就是销售中心。销售与营销的混淆，究竟是有心还是无意呢?对外宣称是营销部门，对内干的是销售活儿，可能是觉得营销一词更能让客户满意，而内心想的还是把产品快快卖掉。若从正面看，这些工业品企业认可了市场部门的重要性，可又不知道如何做好市场部。

　　市场部，能在工业品企业发挥大作用吗?能。市场部，是不是挂个牌子、给个位子，就能让市场营销活起来了呢?不能。要弄清楚这两个问题，就必须先搞清楚市场部的核心价值：客户需求界定、营销资源配置、营销策略制定、销售执行督导、战略决策支持。市场部，是客户与企业互动沟通的最重要部门，不只是做展会、印画册、建网站、搞推广的伙计。

　　认为：市场部最重要的职能，就是客户需求界定。客户需求清晰了，产品开发、行业开发、区域拓展就会有的放矢，客户价值在产品销售之前就已经确立了，销售只是在兑现罢了。企业经营中心，从销到营，客户开发到客户需求满足，才能做到一气呵成。营销资源配置，与战略决策支持一脉相承，战略方向上有话语权，资源配置才能主动有效。而销售执行督导，则是销与营的相互促进、相互牵制，平衡得当的工业品企业，市场部的确价值非凡呀。而刚才提到的展会、画册、网站、推广，也就是营销策略中的一些具体事物而已。

　　欢迎与brandjs(中国品牌建设网)作者探讨您的观点和看法，叶敦明倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等九门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式，email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;电话：13788905300(上海)，工业品营销传播网：www.360gyp.com。上海本质管理咨询：www.abcd-exe.com。(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)