净水器经销商运营中期销售策略

　　经常有净水器经销商向我询问一些净水器销售技巧和净水器销售方法，我很希望这些提问题的朋友能稍微用点心，认真阅读我以前写的有关净水器营销的博客，很多答案在文章中就能找到，对于有答案的问题我基本上不再回复，希望提问未果的朋友们多多谅解。

　　昨天有个陕西的朋友向我提问：张旭东，我刚代理了某个品牌的净水器，现在想开一家体验店，并开展小区促销，然后再开拓孕婴童市场，你看如何?

　　我希望净水界的朋友多采用微博这种沟通工具与我交流，也希望大家如这位陕西的朋友将问题描述清楚，而不是问一些含糊，笼统的问题，对于微博上的提问，我一般都会回复，因为微博是一对多，一组问题和答案可以让无数人旁观到，而其他工具为一对一，同样的问题重复回答，您是否也会觉得特没劲?

　　对于陕西朋友提的问题，我有必要引入一个新名词来辅助解答，这个词叫“经销商生长流程”，个人认为作为一个净水器经销商的生长流程应该是这样的：

　　1.运营前期

　　2.运营中期

　　3.运营后期

　　4.运营重启

　　什么叫净水器经销商运营前期?也就是准备进入净水器行业的一个市场调研阶段，包括3个步骤。

　　1.行业分析。对净水器行业的过去、现在、趋势做一个了解;对净水器行业的从业者进行全方位调查，看看净水器厂家、净水器经销商的生存状况如何等等，更多内容可以参阅我以前写的文章。

　　2.区域研究。对本地净水器市场进行基本面的勘察，看看本地的净水器销售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在?看看本地的净水器品牌有哪些，他们是如何操作市场的，如何扶持经销商的，他们的市场份额如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。

　　3.品牌选择。也就是有意进入净水器行业的朋友该选择什么样的净水技术，选择什么样的产品，选择什么样的厂家，选择什么样的品牌，选择什么样的厂家区域经理…关于这个步骤我也曾有专门文章进行论述。

　　我们再对照一下“经销商生长流程”，看看这位陕西的朋友提的问题属于哪个生长时期?对了，他问的是净水器经销商在运营中期该采取什么样的销售策略，我扯这么多看似与问题无关的内容，就是想告诉朋友们，当我们此刻遇到的困难，可能是我们以前很多工作没做到位，现在遇到的困境就是在还以前的债，目前遇到生存困难的净水业新人们，这段话能否对你有所触动?

　　让我们来看看，按照净水器经销商的“生长流程”，到了运营中期，该做哪些工作?

　　在前期市场调研的基础上(请注意这是前提，正如净水器的工作源水应该是自来水一样，不是自来水，就容易出问题，不是吗?)，我们在这个时期，需要开展5个方面的工作。

　　1.预期管理。对于本地净水市场，您预计年度销售总量是多大?您又想占有多少市场份额?您的投入是多少?期望公司的发展节奏如何?期望各时期的利润是多少?您的这些期望有没有本地样板?有没有全国样板?…

　　2.资源分析。您有哪些资源?哪些资源是独有的?这些资源在现有的净水器销售渠道重要性如何?您的个人优势是什么，劣势是什么?您公司的优势是什么，劣势是什么?您合作的品牌优势是什么，劣势是什么?您的优势和独有资源能否配套满足您预期的渠道发展?

　　3.渠道选择。在市场调研和预期管理、资源分析之后，选择出比较靠谱的销售渠道，在这里，我想强调的是，最好将鸡蛋放在一个篮子里，只选一个渠道(至少在半年内)，将所有资源整合于这个销售渠道。

　　4.摸索前行。不要大规模招人，不要将原公司大部分人力资源投入进来，除非你有过行业成功经历，否则，请慢慢地，小范围地摸索3个月，这样做的目的是保护你后期的投资，保护你的个人声誉，保护你的同事，说不定在这个摸索期，你会发觉很多问题，所以步子不要迈的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅调整，比较实在。

　　5.固定模式。在您确认您选的销售渠道可以运作后，将成功的经验回顾，总结，提炼出来，变成一个便于新人操作的制度、规范、流程，然后逐步加大公司的各种投入力度。

　　至于净水器体验店，这个模式是否适合目前的净水器行业，还有待观察，陕西的朋友，希望本文能对你有所帮助，也希望对其他净水业同行起到少许参考作用。

　　欢迎与brandjs(中国品牌建设网)作者探讨您的观点和看法，张旭东： 5 年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场;从市场一线，到营销管理. 电话13912942101 QQ907009995 email：zxd0072000@126.com(与我联系时，请说明您是在“中国品牌建设网”看到这篇文章的。)