保险营销理念“错位”怪谁？

　　【中国品牌建设网3月22日网讯】近几年，各保险公司纷纷施展浑身解数，扩充人员规模，争食有限的市场“蛋糕”，但随之而来，却衍生出“鸳鸯”保单、误导销售、夸大保障收益、出险后拒赔等营销乱象，令消费者怨声载道。

　　近日据媒体报道，2007年，沪上某保险公司业务员祝某谎称其公司推出新政策，原来5年的保期，现在1到2年就可退保，红利照拿，且不产生退保损失。事实上，该保险公司并无这项政策，客户若提前退保，其红利和本金都会受损。祝某知道，公司不会赔偿客户的损失，她便自掏腰包承担。于是，靠着在一起起退保理赔中积攒的“信誉”，她拿到多份保单，业绩达到峰值，成为了金牌营销员。

　　从2011年7月起，祝某利用客户的信任，谎称公司携手银行推出内部员工短期高息理财产品，从20余名被害人中骗得1388万余元，后因无力兑付“高息理财产品”的本息，于去年5月投案自首。

　　显然，祝某一案属于保险营销理念错位的极端典型。而现实中，保险业务员确实颇受业绩指标所扰。试问，有多少人没在家里或办公室碰到登门拜访的保险业务员?有多少人没接到保险业务员的推销电话或短信?拿笔者来说，自从2006年接待了一位之前素未谋面的保险业务员，至今整整7年，每年他都主动两次来电询问笔者有无投保意向，在感叹其敬业精神可嘉之余，确实让人体会到一线业务员压力之大，他们深为业绩指标所困的苦衷可想而知。

　　值得一提的是，报道称，曾有客户举报祝某，但公司并没开展调查，导致其在自首前4个月又骗了500多万元。而她名下短短几年内出现的大量退保，也未引起公司重视，反而授予其各项荣誉。

　　的确，针对保险公司过分注重保费增长，导致不规范销售行为以及理赔难题情况产生，保监会早在2010年就发布《保险公司内部控制基本准则》，明确要求保险公司规范销售宣传行为，并采取投保风险提示、客户回访、保单信息查询、佣金手续费控制、电话录音等方式，建立销售过程和销售品质风险控制机制。而从该案来看，祝某的堕落与保险公司内控制度不完备甚至形同虚设有一定的关系。

　　其实，类似祝某这样为假造“靓丽”业绩不惜以身试法的业务员，并非首次现身报端，因保险营销理念错位造成的金融风险也算不上新鲜话题。但在此，我们并不是要对保险业务员的业绩考核唱反调，而是想探讨保险公司能否一改以往只重业绩效益的传统考核方式，在确保保单重质不重量的前提下，再对业务员进行科学合理的考核。因为，倘只是采取粗放式保险营销，简单地以拓展市场份额和规模为主要目标，这种情况下，业务员保单销售任务的完成，仅仅是数字的完成，却很难保证售后质量和效益。在业绩的重压下，一些业务员难免降低展业“底线”，要么刻意误导销售，要么一味强调保障收益却忽视客户真正的需求，这种营销行为在短视化的同时，也往往隐藏可能存在的风险。

　　此外，倘只看重业务员“台面”上的表现，倡导追求业绩最大化，保险公司却怠于履行必要的人员监督职责，那么，一旦导致理赔纠纷，乃至发生祝某这样的极端案例，其结果必然导致保险公司信誉的降低。由此一损俱损的错位保险营销理念，难道还不应引起各保险公司重视吗?

　　来源：上海金融网