“八个营销”续写“茅台奇迹”

　　【中国品牌建设网12月19日网讯】12月18日，“国酒茅台2012年度全国经销商联谊会”在济南召开。会议主题是“以八个营销为统领，凝心聚力，攻艰克难，开创国酒茅台营销工作新局面”。

　　2012 年，面对严峻的经济形势和市场考验，茅台集团积极沉着应对，继续保持良好发展态势，公司经济指标再创新高，有望实现1998年以来的“十四连增”的跨越式发展。1至11月，茅台集团实现销售收入同比增长44.97%;利润总额同比增长51.51%;实现利税同比增长42.03%;实现税金同比增长 32.36%;上交税金同比增长28.34%。茅台集团主导产品的销售量、利税总额、利润、税金、人均创利税、人均上交税金、品牌价值等高居中国白酒行业榜首，贵州茅台股票继续保持沪深两市第一高价股地位，总市值遥遥领先同行业上市公司，进一步巩固和提升了茅台酒“世界蒸馏酒第一品牌”地位。今年，茅台公司营销工作面对各种困难和挑战，始终坚持践行“八个营销”取得显著成绩：与中国奥组委合作开发了奥运纪念酒;在英国伦敦温莎城堡组织了“中国之夜”活动;成立了国酒茅台文化研究会岭南分会;继续开展“八一”慰问活动;采取有效措施，及时应对诸多不实负面舆情，排除干扰，加强正面宣传，树立正面形象;举办 “国酒茅台·国之栋梁”公益助学大型活动，捐资1亿元捐助全国两万名贫困大学生，树立良好的国酒品牌公益形象;进一步拓宽了销售渠道;加强对市场的掌控力度，在全国建立自营公司31家;调整完善销售网络等等，为茅台的持续跨越式发展奠定了坚实基础。同时，茅台集团也清醒地看到市场营销工作的不足。

　　“八个营销”体系即工程营销、文化营销、事件营销、服务营销、网络营销、感情营销、诚信营销、个性营销。14年前茅台集团首创的这一营销模式，经过不断践行和完善，取得了重大成就和重要经验，富含深刻内涵，已经成为茅台营销工作制胜法宝。茅台集团和经销商深切体会倒，把“八个营销”认识到位、贯彻实施到位，就一定能战胜困难、化危为机，开创茅台营销工作的新局面。

　　茅台集团董事长、茅台酒股份有限公司董事长袁仁国说，践行“八个营销”推动茅台营销实现了持续跨越式发展，创造了营销业绩大提高、营销理念大提升、营销战略大推进、营销网络大健全、企业文化大彰显、营销管理大加强、产品结构大调整、打假保知大突破、营销队伍大发展的茅台发展奇迹。使茅台这一古老的民族品牌释放了无限的魅力和张力，品牌知名度、美誉度、忠诚度不断增加，产品市场占有率、顾客满意度不断提高。“八个营销”的创立，有其深刻的实践基础和理论基础。是国酒人智慧的结晶。大会要求把握时代发展要求，遵循市场经济规律，不断深入实践和升华丰富“八个营销”理念，引领中国白酒营销提升到新境界、新水平，巩固和提升茅台酒世界蒸馏酒第一品牌地位。袁仁国对2013年茅台营销工作提出要求：咬定目标任务，统一思想、认清形势、深入践行“八个营销”，清醒认识困难，查找存在的不足，理清思路，不断提高营销工作的预见性和主动性。以更有力的措施、更大的干劲、更硬的作风，抓早、抓紧、抓实、抓到位，努力把茅台销售工作做得更好。在面临宏观经济形势复杂多变，经济周期性波动和国家政策性限制，资本过度介入白酒行业，使产能过剩与需求减少的矛盾更加突出，其他白酒企业加快发展的势头强劲，政策和舆论压力及食品安全等风险和挑战的情况下，更要坚定信念，全面把握机遇，沉着应对挑战，不动摇、不懈怠、不折腾，顽强奋斗、艰苦奋斗、不懈奋斗，唯次就一定能赢得主动，赢得优势，赢得未来。坚持国酒茅台这个民族品牌的品牌自信、品质自信、文化自信、工艺自信。

　　袁仁国说，近年来，由于茅台的迅猛发展，茅台的一举一动都引起了外界的广泛关注，一些不负责任的舆论对企业发展极为不利，误导消费者，损害了茅台的形象，给茅台带来了不小的负面影响。面对这些舆论，茅台沉着应对，反应敏捷，正面引导，理性回应，消除不利，提升形象。经销商要进一步提高舆论危机意识，积极防范和应对舆论危机，提高处置突发事变能力，切实维护好茅台品牌和企业形象。让社会从茅台企业呈现的新形象上，感受到善意、温暖与信赖。

　　袁仁国要求，夯实基础抓好“八个营销”，经销商要认真做好市场调研，要做好市场分析，搞好市场细分，做好客户关系管理，做好营销网络的建设。要在建好营销网络中来夯实市场基础。要在加大终端消费的力度中来夯实市场基础。自营店要自主深耕细作市场，不能与经销商PK，不能挖经销商“墙角”。要加强直营店的管理，实现规范管理和标准化管理。要在巩固专卖店达标工程中来夯实市场基础。要继续深化专卖店达标工程，对不符合标准的，严格按照相关规定进行处罚和拆除。要在提升信息化水平中来夯实市场基础。要建立完善食品安全信息化保障体系，所有专卖店都要投入视频监控系统的使用，加大对专卖店的监控，尽快推进RFID无线射频技术向生产、管理、物流、库管、防伪等领域的应用，强化GPRS车辆监控系统功能，加强市场管控，确保物流安全。要做到对市场需求、价格、客户、竞争对手、假冒侵权情矿“五个了如指掌”，牢牢把握市场主动权。要加强经销商队伍的考核和管理。要在加强现代物流中来夯实市场基础，提升物流储备和配送水平，打造现代化物流。要在加强促销中来夯实市场基础。进一步加大酱香酒消费群体的培育力度。要引导经销商严格自律、遵守商业道德、依法诚信经营，深入树立以市场和顾客为中心的思想。要在“争先创优”中来夯实市场基础。茅台集团要求，要振奋精神、深入市场、突出重点抓好“八个营销”。坚持以市场和顾客为中心，努力深入市场，加强市场调研，不停留在被动销售上。要扑下身子深入市场，做到眼睛向市场看，身子往市场沉，劲头往市场使。强化执行抓好“八个营销”，坚持求真务实、真抓实干，绝不能弄虚作假、搞形式主义。加强监管抓好“八个营销”，完善督查制度，严格监督检查，要敢查、敢管，敢处理。要加强市场监管，防止低价倾销及恶意窜货。要加强对经销商和专卖店的检查力度，让是“坐商”的经销商坐不住，让只尚空谈、不干实事的经销商闲不住，让违反公司各项规章制度的经销商扛不住。同时，也希望经销商要监督销售公司和销售人员。

　　贵州省政协副主席、茅台集团党委书记陈敏要求，认真总结茅台市场营销工作的成绩和不足，厂商同心，为把茅台打造成为千亿级企业，为巩固和提升茅台酒“世界蒸馏酒第一品牌”地位努力奋斗，为国酒事业做出新贡献。

　　茅台集团总经理刘自力在讲话中表示，努力打造一支与茅台发展相适应得一流营销队伍，坚定信心，再接再厉，书写国酒发展新篇章。来自全国各省(市、自治区)的1000多名经销商代表在会上进行了决不哄抬价格、不卖假酒的诚信宣誓。

　　来源： 贵州都市报数字报