电商打造循环营销体系 迎接“双十二”

　　【中国品牌建设网12月3日网讯】日前，在安溪举行的一场电商沙龙上，与会的电商企业负责人总结分享了“双十一”大促营销的经验和做法，为企业备战即将到来的“双十二”提供了借鉴意义。

　　继“双十一”淘宝网创下单日191亿元交易额的奇迹后，各大电子商务平台今年的“双十二”(12月12日)大促活动也在紧锣密鼓地开展。

　　那么，对于经历了“双十一”的电商企业而言，如何借助“双十二”来巩固前一次大促积累的客户，促进二次营销?对于未曾参与“双十一”的电商企业而言，又应当如何做好大促事前、事中、事后的闭环式营销，尽可能降低营销成本，提升营销效果?

　　大促前 进行唤醒预热

　　主持人：网络大促的到来，对电商企业而言既是一次机会，也是一场考验，那么，在大促前，企业应当做哪些准备工作?如何更好地实现营销?

　　蔡斯传：面对任何一场促销活动，企业首先要明白自己参与促销的目的，是为了清库存?做品牌影响力?争排名?还是引流新客户?或者是为了回馈忠诚老客户，激活流失客户等。

　　目的明确后就应当提前做准备，为了应对“双十一”，公司从8月底就开始进行全体总动员，通过多场大型活动预热，在商品、仓储、快递方面，提前准备足够的深度货品，安排分销商大量囤货，仓库提前循环盘点，确保账实相符，同时优化仓库、优化人员安排、优化快递结构等。

　　然后是店铺记忆唤醒，在大促前7—10天、前3—5天、前1天、大促前夜等时段，通过短信、邮件等方式唤醒有过成交记录的客户以及优质的老客户等，以提升到场率、参与度。

　　苏清阳：今年“双十一”，公司的目的不仅是把产品卖出去，同时也为了提高公司的团队配合能力，宣传公司的品牌文化，为长远的发展做铺垫。

　　因此在大促前，除了人员、商品、系统等的准备外，公司把主要精力放在宣传预热上，首先是发放优惠券和进行店铺内收藏有礼的活动;其次是做好老顾客维护，所有老顾客根据消费人群发送优惠券，短信告知“双十一”的活动信息;接下来在“双十一”前通过直通车店铺推广承接页面，钻石展位预告“双十一”内容，并通过 SNS、帮派掌柜说、新浪微博等平台提前宣传。

　　大促中 打好“狙击战”

　　主持人：大促开始后，面对各种突如其来的考验，企业如何在客服、物流等方面实现良好的衔接，及时做好催付、物流提醒、跟踪等?

　　苏清阳：大促当天，企业要做的就是尽量突出促销的内容，要明确什么是引流款、什么是深度款、什么是盈利款，产品在页面上的摆放位置，产品的定价策略都很重要。在“双十一”当天，公司以一款铁观音图片及IPHONE5作为引流商品，推出买茶送IPHONE5，价格定在45元，产品买一送一还包邮，因此吸引大批顾客点击，有了流量，才能带动店铺内其他商品的联动销售。

　　蔡斯传：做好大促营销其实就和打“狙击战”一样，要迅捷、准确。由于是集体疯抢，大促中做好催付对销售额的影响非常关键。因此，狙击战的前三个阶段就是下单催付、发货催付、结束前催付。下单后一小内，就要对未付款的客户进行短信催付;当日发货量完成一定程度后，进行发货催付;大促当天晚上7时—8时进行第三次催付。

　　另外要及时提供准确的物流信息，虽然是“双十一”，但是同样要带给卖家最好的购物体验。因此，狙击的后三个阶段就要注重同城关怀、疑难件跟踪、签收短信。从12日开始，当快递到达客户的收货城市后，可进行短信通知;当大促导致爆仓、发货延迟等情况后，在客户发现之前，企业要给买家做出预警提醒，通过短信电话提前告知客户，换取客户的理解;客户签收后通过短信及时提醒确认收货及评分，可提升店铺动态评分值和好评率。

　　大促后 刺激二次购买

　　主持人：大促结束后，面对突然增加的大量新客户，如何做好二次营销，增加新客户的二次转换率，打好接下来的“双十二”营销战?

　　赵庆瑞：大促，首战赢销量、二战赢物流、三战赢体验、四战赢回头。新客来多少?回头客几人?贡献几何?激活多少?客户组成结构和特征如何?新客如何变老客?大促的价值在于留下多少能回头的买家。

　　因此，在大促后，要注重新客户的维护工作，比如，在发货当天对新客户进行发货关怀，5—7天后，可发送好评有礼信息，15天后对使用情况进行关怀，20天后，借助“双十二”进行二次营销，45天后，可进行回购、送礼刺激，75天后，可进行春节前的大促刺激，其中还可以穿插圣诞促销、元旦促销等。通过系统的促销流程，在拓展客户基数的同时保持老客户比例的提升或稳定。

　　蔡斯传：双十一会涌入大量初级网购用户，如不加以培养，后期的重复购买和累计消费均相比日常UV(独立用户)有巨大差异，需要差异化管理。“双十一”过后，大量的客户会在13—17天后陆续回到淘宝确认收货和评价，可以根据复购率的差异，对高复购地区通过店铺+地域的定向推广，加深新客户印象，并且快速进行第二次复购刺激，迅速培养一批忠诚客户。

　　电商在成长

　　11月12日凌晨，天猫发起的包括天猫和淘宝在内的双十一大促鸣金收兵，191亿元的支付宝交易额，创下中国零售业单日销售记录。而在这一天，泉州的电商企业也创造了单家企业单日超过9300万元，整体网络零售额超过7亿元的记录。

　　在巨大的数字光环下，电商，这一默默耕耘的群体，开始呈现在我们面前。他们勤奋，为了让每一个客户满意，每天十多个小时守在电脑前;他们执著，创业的路虽艰苦，却不放弃，由一个人做成一个团队;他们谦逊，总是不断地充电，尝试新的营销方式，创新销售模式;他们开放，愿意与人分享自己的经验，即使这个人可能是自己的竞争对手。

　　虽然与社会消费品零售总额相比，网络零售总额依然只占据一个很小的市场份额，但是，正因为市场很大，路很长，电商才有继续前进的空间和动力，电商依然在路上，但前景可期。

　　来源：泉州晚报