百年老字号迎来“新”营销

　　【中国品牌建设网11月30日网讯】一家企业的文化与管理者的性格总会存在或多或少的相似之处。在采访广州白云山中一药业有限公司董事长、总经理张春波前，外界谈论得最多的是：一名35岁的少将如何掌管这家有着350年历史的老字号。而当记者和张春波接触后，了解得更多的是：一名在基层打拼多年的“实战家”，是如何挥洒汗水，为一家百年老字号开疆辟土。

　　谈发展

　　以点带面三产品做主导

　　一枝独秀是企业产品结构不均衡的体现，单一品牌凌驾于企业品牌之上，企业的风险会大大增加。

　　虽然拥有136个注册品种和350年的辉煌历史，但白云山中一药业仍然不为多数人所熟知。“由于历史原因，从最早时声名远播的"黄中璜"再到后来的"保滋堂药店"，到现在的"广州白云山中一药业有限公司"，白云山中一药业多次更名，导致品牌不如王老吉、陈李济那样出名。”张春波说，“反而我们生产的"消渴丸"则比较出名，"消渴丸"是中国治疗糖尿病中成药的第一品牌，不但入围《中国2型糖尿病防治指南》，其销售额更占我们企业整体药品销售额的70%以上，很多人都是因为知道"消渴丸"才知道"白云山中一"。”

　　“但一枝独秀是企业产品结构不均衡的体现，单一品牌凌驾于企业品牌之上，企业的风险会大大增加。”为了让“白云山中一”这个品牌有更高的认知度、辨识度和信任度，张春波决定以“消渴丸”为主，加强安宫牛黄丸、胃乃安胶囊等二线品牌的经营，形成以治疗糖尿病、消化道、妇科用药三大产品群为主导的产品系列，以点带面寻求突破。

　　"白云山中一"有很多好的药品，其中不少还是独家品种，却一直没有做起来。以后将利用现有网络优势，全面进行推广和拓展，通过与经销商的紧密合作，进行渠道建设和整合。”张春波说。

　　谈竞争

　　调整市场布局促进销量

　　通过找准适合自身的发展定位，和世界龙头药企可以做到有竞有合，并行不悖。

　　众所周知，我国糖尿病药物市场格局基本与国际市场一样。怎样才能在完全成熟的大环境下再度拓展市场呢?对此，张春波认为，药企之间的竞争并非只有“大鱼吃小鱼”的生存法则。相反，通过找准适合自身的发展定位，和世界龙头药企可以做到有竞有合，并行不悖。

　　新医改推行后，中国基层医疗体系的建设也获得了飞速发展，基层医疗体系发挥了更大的作用。为此，白云山中一药业在市场布局上也作出相应调整：加大基本药物品种的多渠道销售，不再一味只投向三甲医院，转而加大在社区医院和新农合医保市场的投入，通过提升产品的销量产出，弥补利润下降的压力。同时，以资源聚焦、市场聚焦为原则，提高投入产出比，打造重点样板市场，进行深度开发和精耕细作。自2010年以来，白云山中一药业已成功打造河北、河南、山东、安徽、江苏等年均销售额6000万元以上的重点市场，未来将进一步加快打造样板市场的步伐，在全国形成规模效应。此外，企业还加强了产品的宣传推广和售后服务，做好对医生、药店店员和消费者的培训，促进用药人群的增加。

　　据悉，白云山中一药业还推出了“消渴丸”患者疗程装，成为我国第一家以疗程装形式提供药品、检测及诊治一揽子服务的药企。凡购买疗程装，在指定医疗机构可提供5次免费血糖检测和1次免挂号费的专家诊治，以缓解糖尿病人看病难、看病贵的问题。

　　谈战略

　　将重点实施“1347模型”

　　未来5～10年，白云山中一药业要在“十二五”期末达到20亿元的销售规模。

　　素有华南“南霸天”之誉的广药集团，高举大南药旗帜，破局利器就是“11X”模式。对此，白云山中一药业如何与广药集团战略布局相呼应呢?

　　张春波介绍，白云山中一药业未来将重点实施“1347发展模型”“1”指明确一个核心目标，将白云山中一药业建设成为“具有强烈社会责任感的现代化大型药品生产企业”;“3”指通过三个主要途径，建设“糖尿病用药生产基地、消化道用药生产基地和妇科用药生产基地”;“4”指强化四项重点工作，即创新机制、建立体系、科学管理和风险控制;“7”指围绕核心目标实施七大战略营销战略、品牌战略、科技战略、人才战略、质量战略、信息化战略和资源战略。

　　张春波表示，未来5～10年，白云山中一药业要在“十二五”期末达到20亿元的销售规模。在市场布局方面，将继续巩固和发扬糖尿病药物领域和消化道药物领域的优势，建设成为“糖尿病用药生产基地”、“消化道用药生产基地”和“妇科用药生产基地”，同时不断推出新产品、充分激活老产品，建设完整的产品梯队，形成完善的产业链条。“另外，我们会通过资源聚焦和差异化营销模式，打造重点的样板市场，进行深度开发和精耕细作。

　　来源：信息时报