菜贱伤农？调整结构品牌营销

　　【中国品牌建设网11月20日网讯】蔬菜生产获得丰收，菜农们却面临卖不出去的尴尬———“菜贱伤农”现象正在全国多地发生。

　　记者在济南走访多家蔬菜批发市场和蔬菜种植基地，发现导致今年芹菜、萝卜等露天蔬菜价格走低的原因主要有两个：一是去年这些蔬菜价格高收益好，菜农跟风种植。例如去年德州禹城的芹菜价格较高，受此影响今年全国范围内秋季芹菜的种植面积增加了20%左右。二是由于今年天气条件较好，本应11月中旬上市的萝卜、白菜提早上市，引发了南北方蔬菜销售时间“撞车”，迅速拉低了近期菜价。

　　如何才能规避“卖菜难”循环怪圈?丰收的蔬菜怎样才能不愁卖?对此问题，济南市各地已探索出不少有效方法。在章丘，加快品牌塑造、加大营销力度正逐渐显示出威力;在济阳，通过打好蔬菜上市“时间差”，做到蔬菜生产“淡季不淡”;在长清，壮大经纪人队伍、发挥合作社作用，蔬菜销路越来越广……

　　只有打造自己的品牌，才能彻底摘掉“大路货”的帽子。以章丘为代表，其“中国地理标志农产品”已达9个，位列全国县市一级首位。

　　“吃鲍鱼不如吃鲍芹”，这句广告语许多百姓都耳熟能详。近年来，章丘市涌现出章丘鲍芹、生态甲鱼、乐虎土猪肉、牛一蔬菜等一大批畅销价优的名优农产品，消费者认可度极高，常常处于供不应求的局面。

　　山东省章丘市委农办主任李刚告诉记者，章丘蔬菜年产量在180万吨，年销售额达19亿元，销售范围遍及全国。今年，随着黄河镇的“黄河鲤鱼”、“黄河西瓜”两个区域农产品商标双双获得“中国地理标志产品证明商标”，章丘市认证“三品一标”208个，其中“中国地理标志农产品”达到9个，位列全国县市一级首位。

　　鲍芹是章丘农产品发展史上的一个奇迹。2008年之前，辛寨镇鲍家村的芹菜每公斤1毛钱无人问津，大片的芹菜被菜农扔在地里烂掉。2008 年12月21日，辛寨人在镇政府大院举行了第一届鲍家芹菜推介会，其品牌战略打响了第一枪。2009年12月31日，第二届章丘鲍芹推介会从辛寨镇搬到了章丘市;2010年3月，章丘鲍芹入选2010上海世界博览会鲁菜孔府宴馆指定使用蔬菜。同年12月15日，第三届章丘鲍芹推介会在人民大会堂召开。章丘鲍芹深受国内外宾客的热捧，完成了由品牌向名牌的转型。

　　现如今的章丘市鲍芹产销专业合作社标准化种植示范园区500亩，辐射带动周边500亩，每亩能产5000公斤。章丘鲍芹从1公斤几毛钱卖到几十元，辛寨人只用了5年的时间。

　　在章丘，品牌农业带动农民致富的例子比比皆是：伟丽现代农业种苗基地，育苗量达到2000多万株，其中嫁接苗 1500多万株，销售总额达到1000多万元，带动万余农户发展起了精品瓜菜种植;相公庄牛一蔬菜特色品牌基地总规划面积1500亩，以黄金白菜、水果萝卜、月光芹菜、韭菜、马铃薯、生姜为主导产品，销往济南各大酒店、宾馆、饭店、院校、企事业单位，取得了良好的社会效益和经济效益;刁镇绿祥韭菜特色品牌基地韭菜种植面积达4000亩，年产量2万吨，生产的“绿祥”韭菜远销北京、河北、河南、江苏等20多个省(市、区)，经济效益显著。

　　据济南市农业局的统计，全市认证“三品一标”农产品达722个，市级名牌农产品30个，农业区域公共品牌10个，这些名优农产品在市场上基本处于供不应求的状态。

　　济阳曲堤的黄瓜上市时间比辽宁等地提前近一个月;仁风富硒西瓜与海南西瓜几乎同步上市，价格自然水涨船高。济阳不怕扩大生产规模，有了规模，才能吸引外地客商。

　　在济阳县，各类瓜菜的种植面积达到了35万亩，年产量16亿公斤。为了规避“菜贱伤农”现象发生，济阳通过打蔬菜上市“时间差”，让菜农们笑到了最后。

　　济阳县农业部门在深入调查了解全国瓜菜生产行情的基础上，结合当地大棚瓜菜生产实际，合理调整种植结构，引导菜农打好“时间差”，做到“人无我有”、“人有我特”。在济阳，曲堤黄瓜每年11月初即可上市，集中销往北京、天津等市场，比辽宁等地的黄瓜上市提前近一个月;仁风富硒西瓜的上市期集中在4月上旬，几乎与海南西瓜同步上市，收购价格达到每公斤20元。

　　记者采访获悉，自2008年以来，济阳县启动实施“户均一个棚、户均一头奶牛、人均一亩林、户均转移一个劳动力”的“四个一”农民收入倍增计划，对新建瓜菜大棚规模片区给予财政奖励补贴。截至目前，济阳县已累计发放以奖代补资金3900余万元，发展各类瓜菜大棚12万个，建成曲堤黄瓜、垛石西红柿、新市辣椒等9处市级特色农产品生产基地。大棚蔬菜规模的扩大，有效保障了货源供应，每到冬季，济阳县就吸引北京、天津、上海、江苏等20个省 (市、区)的蔬菜经销商前来采购，蔬菜销售形成了“北上南下、广销各地”的局面。

　　能吸引全国客商，瓜菜质量必须放在首位。济阳县农业局工作人员告诉记者，全县大棚瓜菜全部实行标准化生产，并在每一个瓜菜批发市场内建立产地速测室，对不合格瓜菜的同批次产品实行就地销毁掩埋。此外，济阳县还为各瓜菜生产基地印制统一的包装箱，注明种植者、验级员号码、收购日期、监督电话等信息的信誉卡，保证每棵瓜菜都可以追溯到生产者。

　　长清归德是蔬菜生产大镇，他们保证蔬菜畅销的秘诀是拥有一支庞大的蔬菜经纪人队伍。经纪人游走全国各地，借助先进的信息技术，广辟销路。

　　长清归德镇每年生产各类蔬菜1.5亿公斤，量大却不愁卖，得益于他们培养了一支庞大的蔬菜经纪人队伍。记者了解到，归德镇有500多人的蔬菜经纪人队伍，主要分为四类：一是依托产业优势和规模化经营，发展购销型经纪人;二是围绕农业产业化经营方式，发展贮藏加工型经纪人;三是围绕提升农业产业化水平，发展产销一体化、规模化经纪人;四是结合农村信息化体系建设，发展信息经纪人。为培育这些经纪人，归德镇工商所对经纪人实行自愿登记和“零收费”政策，登记费、工本费、培训费、管理费、信息费全免。同时，工商所还为经纪人免费制作了统一蔬菜收购点板牌和经纪人守则板牌。

　　这些经过培训的经纪人，不但掌握了一定的产销信息，而且一手牵着农户，一手联结农产品市场，打通了农产品销售环节。这些经纪人在10多个省(市、区)建立了蔬菜信息网点，聘请了200多名信息员，随时沟通各地蔬菜销售价格行情。

　　同时，长清区致力于蔬菜专业合作社的创建，运用现代农业组织优势搏击蔬菜市场风浪，实现种植户的分散经营模式与大市场集体供货方式的对接。万源蔬菜种植专业合作社理事长万克敏说：“我们合作社引导农民种植无公害、绿色蔬菜，建起1000亩大棚蔬菜，还成了市里的高标准现代蔬菜无公害科技示范园，2009年被评定为‘济南市现代农业特色品牌基地’。因为有组织，价钱上有底气;因为有品牌，我们生产的蔬菜不愁卖。”

　　长清区积极鼓励农民探索创新，先后推出了“龙头企业+合作社+农户”、“支部+合作社+农户”、“市场+合作社+基地+农户”、“合作社+ 基地+农户”四种运作模式，延伸了合作社发展空间，拉近了市场与农场的距离，加固了农民增收渠道。济南伟农蔬菜专业合作社联合11家蔬菜合作社，成立蔬菜配送中心，直供超市和市场，实现流通“零环节”，年销售收入4000多万元;万源蔬菜种植专业合作社在与超市签订购销协议基础上，还利用互联网建立起销售网络，及时发布供求信息，2011年网络销售蔬菜1670多吨。

　　重视农产品的推广营销活动，是农产品快速销售的法宝之一，也是打造农产品品牌的有效手段。从济南每年都要举办的“农展会”，到济南日报报业集团的“爱心菜”义卖活动，都不同程度地推动了农产品的销售。

　　近期，随着“菜贱伤农”现象在局部地区的发生，济南日报报业集团利用自身的品牌优势，展开“爱心菜”义卖活动，得到广大市民的热烈支持，销售量也是一再追加，供不应求。

　　品牌就意味着过硬的产品质量，而品牌壮大的这一过程需要营销活动的强力支撑。记者从市农业局获悉，全年济南举办的各种农事活动有200多项，每个县(市)区都有自己拳头项目。济阳的仁风西瓜节、垛石柿子节，长清的西李山药节、张夏杏花节，平阴的海棠花节、玫瑰节、葡萄节，商河的瓦西冬瓜节等，都会吸引大量的游客前往。在这方面，章丘的农事推广活动最为突出。从年初开始，章丘就“未雨绸缪”，连续举办营销活动，推广自己的品牌蔬菜：

　　4月6日，高官寨镇甜瓜采摘节开幕;5月7日黄河乡西瓜文化节启动;5月28日，宁家埠镇西红柿采摘节开幕;9月8日，章丘市白云山生态园生态休闲采摘节开幕。

　　9月中旬，章丘市南下与全国知名物流企业上海“菜管家”公司建立长期合作营销关系，打通了章丘名优农产品进入上海高端消费市场的通道。

　　10月下旬，章丘市人民政府与中国全聚德(集团)股份有限公司签订农餐对接战略合作协议，章丘为全聚德专供绿色无公害大葱，首年供应量即达600吨，实现了名牌产品的强强联合、互利互惠。

　　10月26日，章丘市组织全国数十家媒体百余名记者集中采访章丘现代农业园区;10月27日，章丘市大葱节在舜耕国际会展中心开幕，同时在活动现场设置了50个展位，用于展示展销章丘大葱、章丘鲍芹、龙山小米、有氧猪肉等近百种生态绿色、安全放心的名优农产品。

　　一系列规模较大、特色突出的宣传活动，使章丘市初步形成了以节为媒、打旅游牌、唱文化戏、做品牌农业文章、带农民致富增收的格局。

　　章丘市绣惠镇王金村的苗发润说，他今年种了8亩地的大葱，收入能达到10万多元，“咱的大葱品牌价值高，其他地方的大葱比不了。”

　　发展蔬菜加工产业，发展配送产业，发展订单农业，发展“农超对接”，发展网络销售，发展农业保险……为避免“菜贱伤农”，全市各地都在探索行之有效的方法。

　　目前，济南市蔬菜的生产能力并不缺乏，关键是怎样把蔬菜从地里运出来。市农业局生产指导处处长刘卫国介绍，建立蔬菜加工储备和配送中心，是目前市农业局疏通蔬菜销售渠道的一项重点工作。“我们选择了100多家有加工、储备和配送能力的蔬菜企业、合作社作为蔬菜加工储备和配送中心，并为他们配备蔬菜配送车。配送中心必须是有法人的企业和合作组织，必须完成土地流转，并且要达到300万亩以上的土地规模。”现在市农业局已向全市120余个农业基地园区和农产品配送企业配发了140余辆菜篮子工程配送车，近期农业部门将再配发80辆，着力打通农产品直接配送各大市场、超市、酒店、学校、企事业单位的快车道。

　　长清区伟农庄园总面积500亩，蔬菜种植面积300亩，这里成立的蔬菜配送中心为十几家单位、食堂和高档酒店配送蔬菜。作为济南市龙头企业，中心不仅配送自己园区内种植的无公害绿色蔬菜，还汇集了长清区多种品牌的农产品，每天的配送量可达数万斤。“与我们签订合同的都是长达2年的固定客户，我们的蔬菜品质有保证，而且能提供发票，所以销售渠道比较稳定。”据了解，园区内有丝瓜、茄子、菜椒等品种，平均价格为2元/斤至3元/斤，比市场价高出70%-80%。

　　“配送之前，我们要对蔬菜进行简单的包装。”伟农庄园负责人董伟说，“中心还设有蔬菜检测室，对于韭菜等重点蔬菜会进行抽检，保证所配送蔬菜的质量。”

　　在历城区唐王镇，订单农业使大田蔬菜少了许多后顾之忧。鸿顺瓜菜种植园是唐王镇近年来发展的一个农业园区，园区负责人于振亭介绍说，他们种植的150余亩大白菜早就和济南庄氏泡菜有限公司签订了长年合同，现在已经第三年了，泡菜厂每年都会对基地的大白菜和青萝卜等蔬菜实行最低保护价收购。 “今年我们与唐王两个白菜种植基地签订了协议，鸿顺这边的白菜今年我们订了600吨。”泡菜公司负责人于平说，现在天气还不到收菜的时候，每年收菜的时间基本都在12月份，今年的价格暂依据去年0.2元/公斤的保护价格来定。

　　作为济南开展较为成熟的“农超对接”模式，也为蔬菜销售立下了汗马功劳。记者在槐荫广场附近的华联超市看到，这里“农超对接”的菜品并不比集市上少，大概有80余种，价格也同菜市场相当，甚至有些比市场上还低。据介绍，这些菜大多来自省内各地，有唐王的白菜、平阴的萝卜等。这些菜都是直接与农户签订协议，从地里直供超市，减少了繁琐的流通环节，价格自然就降下来，品质也能得到保证。目前，全市农超对接专营店发展到17家，60余家基地、企业的140余种特色农产品进入超市，月均销售额60余万元。此外，济南农产品批发市场已确立12家市级规范化批发市场、26家农产品质量安全放心批发市场，着力进行信息中心、检测中心、加工配送中心、冷链仓储中心等建设。

　　借助网络资源，扩大信息渠道，正成为越来越多菜农的新选择。前几天，平阴县农业局将平阴县菌发食用菌专业合作社等食用菌企业的信息挂到了中国农业信息网“农产品供求信息系统”上，没几天，来自丹东边境的进出口贸易商就找上门来。县农业局将外地客商引荐给了菌发食用菌专业合作社，合作社负责人谭学进立刻把腌渍过的鸡腿菇样品寄过去，出口商经过品尝，对产品十分满意，有意向朝鲜的饭店、旅行社等单位出口，并初步形成了一个月出口40吨的合作意向，目前两家正在进一步洽谈中。

　　济南市农业局副局长于兆刚介绍，围绕拓宽菜篮子产品销售渠道，济南农业部门充分利用网络信息资源，在济南农业信息网开辟专栏，为菜农提供市场信息。同时，强化农产品市场预警分析，及时发布信息，引导农民适时调整种植结构，规避市场风险。济南现已创建“农事通”短信平台，依托全市100名农业专家，及时编写农产品市场预警分析、技术指导、市场流通、政策法规等各类短信，免费向10万农户发送1300余条。建立农村首席信息员制度，以300名大学生村官为主体，破解信息传递“最后一公里”难题。

　　给蔬菜上“保险”，也是保护农民利益的新选择。“现在推行的粮食保险政策很受农民欢迎。比起粮食来说，蔬菜价格更易受市场波动影响。将蔬菜产业也纳入农业保险机制，或许是一个更直接的维护菜农利益的方法。”刘卫国表示，目前许多蔬菜合作社合作化程度并不高，依旧以一家一户的形式来种植。比起政府引导的蔬菜品种，农民往往从心理上更容易信赖传统种植的品种。所以政府进行补贴，引导菜农加入“蔬菜保险”，在遇到自然灾害时和丰收年价格低时对菜农分类进行补偿，也不失为一种尝试的方向。

　　此外，记者在采访中还了解到，市农业局近期将组织开展农产品进机关、进超市、进学校、进酒店、进企业、进社区“六进”活动，进一步畅通菜篮子产品销售渠道。

　　来源： 济南日报