人才策略品牌营销物流 触网并非易事

　　【中国品牌建设网11月19日网讯】今年的双十一网购狂欢节当天2.13亿网民涌入，支付宝总销售额达到191亿元，是去年的3倍多。其中，天猫达成了132亿元，淘宝则完成了59亿元。面对这样的成绩，阿里巴巴集团董事局主席马云表示，天猫1111购物狂欢节是中国经济转型的一个信号，以电商为代表的新商业生态系统对于传统商业生态系统将会开展一次革命性的颠覆。

　　其实在这次网购狂欢节中，不少传统品牌网上商城的销售额都破亿元。天猫杰克琼斯旗舰店、骆驼服饰旗舰店、全友家居旗舰店三家店铺单日销售额都突破了亿元大关。面对巨大的网络市场，不论是个体户还是品牌商，都开了网店，想从这一渠道获得更多的销售额，而要运作好一个网店也并非易事。

　　人才，网络企业有些无奈

　　85后的黄先生有一家实体家具店，这家店是他父母经营起来的，传到他手上之后，他开始琢磨着网上销售。他告诉记者，网上销售是未来发展的趋势，所以今年3月，他就在天猫上开了一家家居专营店。他说，在天猫开店需要缴纳16万元的押金，但天猫这个平台一定有其优势，所以值得投入。其实家居产品的销售不受季节的限制，而且只要把产品展示清楚就可以，对于没有网上经营经验的他来说，还是比较容易的。目前，网上店铺每个月能有七八万元的销售额。

　　接触到网店后的黄先生认为网上女装销售的情况不错，半个月前，他又开了另外一家销售女装的天猫网店。但这次，缺少经验的他就遇到了不少麻烦。首先，他花费了2万元请专业人员拍摄女装的照片，但他把照片风格定位于杂志风格，虽然他认为杂志风格的照片养眼，但顾客对此并不买账。同时，他还需要进行产品的推广，而如何去选择推广的方式，也让他头疼。目前，他的女装网店，销量最好的一款产品只卖出40多件。黄先生觉得，网店和实体店确实差异很明显，要做好网店，他最缺乏的是人才。

　　策略，传统商业无所适从

　　黄先生只是众多电商的一个缩影，传统大型企业在走电商之路时，也会遇到对网络市场不了解、缺少网络销售经验等问题。此时，职业代运营公司就诞生了。代运营公司可以提供专业的品牌定位、营销模式、仓储、物流配送、售后服务等等。还会每个月为客户出一份关于市场以及用户的分析报告，帮助企业做出关于商品的调整。

　　一家业内知名代运营公司的负责人表示，和传统营销相比，网上销售更需要经验者能做出更为快速的反应。就像今年双十一之前，该公司突然得到消息淘宝网上有一个展位空出，在一天之内，公司就帮客户准备好了产品的价格、图片和库存量等必要资料，顺利得到这一展位。该负责人告诉记者，有时传统的大型企业做出一个决策，可能需要层层审批，等到决定做出，已经错过了网上的商机。所以，很多时候，营销的方式，让传统企业无所适从。

　　品牌，要在网上逐渐铸造

　　传统企业有时需要找代运营公司操作网上的一系列运作，而一些网店起家的经营者则需要向传统企业学习树立品牌。对传统企业来说，品牌知名度已经有了一定的积累，但对一些做网店起家的经营者来说，品牌的树立还需一定的时间。

　　阿里巴巴集团阿里学院资深经理万善告诉记者，很多销售化妆品的网店做的都是渠道品牌，店内销售很多大牌的化妆品，但价格会比市面上低。这样的网店树立自己的品牌就需要从小处着手。比如NALA化妆品店在寄给顾客的产品中，都会送一包自己品牌的棉签。棉签的品牌辨识度不高，而如果顾客使用后感觉好，就会去网店购买，慢慢的NALA棉签的品牌就树立了。

　　营销，针对性很重要

　　除了品牌树立，万善还认为电商可以向实体经销商学习一些营销方法。

　　目前电商之间主要竞争的是价格，但网民对于促销、打折等活动已经感到麻木。对于电商来说，价格太低会没有利润，而价格太高就会流失客源，这就需要运用数据化的运营做好价格定位。

　　万善举了一个例子，男装品牌GXG也主打西装，但他主打英伦西装而不是传统的正式西装。目前，他在英伦西装里面是做得最好的，随着英伦西装的热销，他还生产了英伦风格的鞋子、皮包等，以风格带动品类。现在，GXG又开始推出英伦风格的童装。这样的拓展模式又能够带动他在童装行业里，做到英伦风格的唯一。

　　同时，电商还可以引导消费者的需求。说到山核桃，消费者最先想到的就是临安山核桃，但具体的品牌名称，却不能让人印象深刻。新农哥则在网上推出了专给孕妇吃的山核桃，并根据孕妇需要摄入的营养，搭配另外类型的干果，给孕妇吃的山核桃不仅获得了不错的销售量还打响了新农哥的知名度。

　　物流，分销是一种好方式

　　对于逐渐做大的电商来说，物流也是一个大问题。而网络分销则能在扩大市场占有率的同时，解决这一问题。

　　万善告诉记者，分销就是让更多的店铺销售一个电商的产品。在分销过程中，既能提高自身店铺的利润也能解决仓储、物流等问题。当然，也能解决一些客户在搜索中选定“江浙沪”、“珠三角”等区域后，而屏蔽了自家商品的问题。比如大型电商处于长三角地区，如果分销商在北方地区，那么北方地区客户的订单就可以从分销商的仓库发货，这样顾客能更快收到产品，电商自己的库存也分摊一部分到分销商处，减少仓储成本。

　　万善告诉记者，传统商业和电商联系之后，必然会碰到很多新的问题，人才、策略、物流等等，这就需要从业者更加积极地投入、学习、关注。电商行业在中国是最近10年才逐渐新兴的，从业者需要在实践中不断探索。

　　来源：青年时报