“老人头”最独特的品牌营销

　　谢海亮出身在潮汕普宁，一个有着“中国纺织产业基地”美誉的城市，作为地道而勤勉的潮汕人，他的家庭一直有着经商的传统，他也从小就帮着家里打理一些小的生意。耳濡目染中，培养了他敏锐的商业嗅觉与稳扎稳打的经营习惯。

　　也许是潮汕男儿骨子里的创业精神作祟，成年后，谢海亮不再满足于家族生意的经营，孤身一人来到广州，在一家同乡所开的服装企业打工，从一名普通的销售做起，而这家服装企业就是后来赫赫有名的“中国女装第一股”——凯撒。

　　据他回忆，那时候每天奔波在销售的最前线，西湖路夜市、康乐服装城、缤缤广场、站前路铁路边的大棚、几乎每个市场都留下他战斗过的足迹。那是服装的“黄金年代”，每天从早到晚，人就像陀螺一样的不停转着，连吃饭都只能凑合解决。说不苦是假的，然而在这样的辛苦中，谢海亮积累了宝贵的一线经验，对服装的货源选择、销售技巧、顾客分类等都有深刻的理解。另一个宝贵的资源，就是在销售的同事当中，结识了他后来的得力助手与坚实的后盾——谢夫人。

　　谢海亮深知，一直打工是没有前途的，只有独立经营才能开创属于自己的事业。1993年，也就是他来到广州的第三年，适逢白马服装市场开门营业，不到半年时间即迅速旺场，这样的奇迹引起了谢海亮的高度重视，通过一段时间的考察与分析，他便带着当时的未婚妻离开了凯撒，开始了与白马的不解之缘。

　　与许多白手起家的企业家相比，谢海亮无疑是幸运的，当他开始创业时，有父母的经济支持、爱人的鼎立相帮、还有好的经济环境政策。然而，没有一个人的成功是偶然，在起步阶段，他也曾四处碰壁去找货源、也曾亲自上阵去扛货品、也曾天不亮就去车站等货车……最难忘的，是谢海亮夫妇结婚登记的时候，因为生意忙脱不开身，他们决定放弃回家摆酒，继续坚守在白马的第一线。然而当天，他们的货品不到下午两点就被抢购一空，就好像是上天为了嘉奖这对勤勉的夫妻，专程送来的贺礼。

　　虽然不是学服装专业出身，但是谢海亮对时尚天生就有敏锐的触觉与独到的见解。他说，做单品的时候竞争的主要是面料跟版型，那时候经常有外国人拿着一小块布料的织样来推销，他就要从许多相似的小样布里挑出他认为最有市场潜力的那一块，然后整个种类全部包下来加工制作。这是需要冒一定风险的，如果选择不当，可能当季的货品全部滞销甚至导致资金链断裂，他就亲眼见过因为一季货品的失败而惨淡退出的案例。而幸运的是，谢海亮每一次的选择都顺顺利利，有时候甚至会出现某个市场片区整条街全部从他家拿货的情况，让他自己都觉得不可思议。

　　就这样，他从一个档口到多个档口，从单品到系列，逐步完成了企业的原始积累阶段，并开始向系列化、品牌化发展。

　　稳扎稳打 步步为营

　　谢海亮并不是一个爱玩的人，除了工作，他很少有娱乐应酬活动，大部分时间都会回家陪伴家人，然后制定下一步的计划。“我如果订了计划，就会一步一步去实现。“对此，他非常坚定。经过几年的发展，谢海亮已经具备了做系列产品的能力，于是他便一举买下了老人头品牌的中国代理权，成为中国唯一合法经营的“老人头”。

　　从2002年正式开始经营老人头品牌以来，谢海亮给他品牌的定位就是：“老人头不贵，老人头不老”。他还进一步解释说，不管品牌的名称是什么，他希望他所经营的“老人头”是年轻而时尚的，是大众都消费得起的名牌男装。

　　在品牌扩张这一块，他有自己独特的一套做法，简单来讲，有点像“城市包围农村”，他解释到，每一年，公司都会选择一个城市或者一个区域的目标市场;选定后，市场部的同事会先去到当地进行考察，包括消费水平、商场情况、经营档次等，综合多个方面评估市场与品牌的契合度;然后由公司总部直接投资管理一家店铺，作为试水和形象宣传。等直营店做起来了，营销部的同事再进驻这个市场去搞拓展与宣传，然后逐步带动当地片区的专柜与加盟店的发展。

　　“现在客户可以不用来到广州的公司，在当地就可以直接通过考察直营店，认识我们的货品、定位和形象。”谢海亮解释到，直营店可以说是当地服装市场的“晴雨表”，只有充分掌握“阴晴“变化的信息，才会对这个市场了解得比较透，才能通过这些信息去及时的调整货品比例及经营策略。

　　在宣传推广方面，谢海亮并不追求一味的多而广，而是有重点、有针对性的投放，当确定某个城市为今年的目标市场后，他会在当地的电视媒体、报纸、路牌等集中投一段时间的广告，等到市场对产品有一定的认知度了，再转战下一个目标，这样效果达到了，整体费用也控制了。

　　通过多年的悉心经营，老人头品牌目前在中国各省市已经有两、三百家的品牌专卖店了，因为每个细分市场都有自己的直营店，谢海亮对市场需求与消费动向了如指掌，从而保证了每一季货品的销售稳步增长。

　　作为中高档男装品牌的代表，谢海亮还非常重视店铺的陈列及装修，他说：“产品销售最重要的是服务，顾客买我们的产品看重的是销售人员的服务，加盟商代理我们的品牌看重的同样是我们厂家所能够提供的服务。“因为对形象及装修的要求高，谢海亮干脆自己投资与朋友开了一家装修公司，从墙纸到灯箱、货架等全部特别定制，保证形象的独一无二，并经常根据市场潮流调整装修风格，目前老人头品牌的装修风格已更新到第四代。

　　目前，谢海亮还经营一个比较年轻的品牌——叻仕威尔，这个品牌暂时只有直营及专卖，旨在打入高端市场，目前在全国已经分布有几十家，全部开设在当地最顶尖的地段或百货，产品设计非常时尚、也受到了广大消费者的欢迎。对此，他非常自豪的说“现在我们自己都只穿这个品牌的衣服。”

　　未来，他还打算在电子商务领域大展拳脚，目前公司已经在策划设计一个全新的品牌，以满足网络“快时尚”的需求。但是生性沉稳的谢海亮还是认为先要“练好内功”，把实体店做好了，以后网络销售才能水到渠成。

　　结缘白马 相惜相伴

　　对白马，谢海亮有很深的感情，他认为：“白马从开业到现在一直都是中国最优秀的服装专业市场，我们无论走到哪一步，都不会放弃这块阵地。”

　　除了起步在白马，最让谢海亮感激的是白马管理者对品牌的重视与扶植，当他发展到一定阶段，在白马有3、4个铺位同时经营时，白马正好面临升级改造，公司管理层主动提出让像他这样实实在在经营服装的优质商户零手续费转为一手经营户，并升级到优质品牌区，这对他后来的品牌转型起了极大的促进作用。

　　如今，谢海亮的各个品牌及相关产业都已步入正轨，完全具备走出白马的实力，但是他仍决定继续保留这个窗口，最后，他深情的说：“世界经济看中国，中国服装看白马，我始终坚信在白马经营一定大有可为!”

来源：中国品牌服装网