小区营销：众“手”浇灌 品牌“花”开

　　目前卫浴品牌的市场竞争战场已由建材市场下移至居住小区。有人感叹，小区营销像水中月雾中花，而其难做的根本原因在于他们没有掌握有效的小区营销手段。如果能与业主充分沟通，让其对品牌和产品产生信任度，就能产生事半功倍的作用。关键在于，踏准售前售中售后的营销节拍，同时需从长计议，拥有足够的耐心、长远的打算也是必须的!

　　陶 城

　　进入2012年，卫浴品牌的市场竞争战场正在悄然发生变化，过去以建材市场终端促销能力高低的竞争模式正在被小区营销、家装设计以及工程能力竞争所取代。再依靠市场终端创意促销活动聚集客源已经过时，建材市场本来就寥寥无几的消费者已经对见惯不惊的促销方式产生了免疫力，大多数消费者已经被各种铺天盖地的促销广告所覆盖，促销售卖卫浴产品已成为常见的销售模式，经销商如何在店内凝聚客源，其战场已从终端建材市场前移至客户起始端的小区。

　　但如何才能做好小区营销，是许多经销商极为头疼的问题，一些先行者在执行小区营销，纷纷感叹小区营销是雾中花、水中月，而这根本的原因在于他们没有掌握有效的小区营销手段。

　　手段一：用心经营

　　卫浴经销商在进行小区营销时，服务是极其关键的要素，要站在业主的立场上帮其设计卫浴空间和组合满足其需求价值的产品。

　　要做到这一点，需要销售人员要与业主进行比较深入的交流，了解消费者卫生空间的大小、风格的趋向、预算的成本等。而这都是需要销售人员与业主要建立足够的信任度，这个信任度既包括对品牌和产品的信任度，也包括对销售人员本身的信任度。建立信任度的前提就是需要销售人员和业主进行心灵的交流，高明的销售人员往往让对方感受是在被帮助，而不是被售卖。因此，设计式销售往往是小区营销中非常重要的手段，这就要求经销商要提前对目标小区的地产风格、经济能力、主力卫生间大小甚至主要业主的成分有深入了解，只有做好基础情报工作，并在小区实际营销操作，注入自己的爱心来感动业主，才能在小区营销中能起到事半功倍的作用。

　　手段二：预热时间

　　小区营销，对于经销商而言，往往会经历较长期的等待时间，这就需要经销商在规划小区营销时，要有足够的耐心和长远的打算。

　　一般而言，在做小区营销的品牌和传播时，要学会把传播时间前移，尽量安排在楼盘交付前1个月的时间。在这个时间段，宣传的品牌相对较少，对于那些在交楼之前关心自己房子业主，是会形成较强的记忆，然后在房屋装修期间，形成较集中的品牌传播，同时，利用关系取得业主的相关资料，用关心体贴的语言来传递品牌和产品的相关信息，进一步增强业主的记忆度。目前由于互联网在家居建材业的普及，进入小区论坛和相关装修论坛展示品牌过往的装修案例、装修日记、装修故事都是比较好的品牌植入模式。这种方式特别对于80后业主非常管用，他们往往更相信这些非正式媒体的传播。

　　手段三：广告和销售落地的充分结合

　　许多经销商在小区投入了许多的广告和人力，但小区营销效果却不甚理想，造成这种情况的主要原因往往是经销商在小区广告和销售落地上出了问题。小区营销成功的关键往往取决于经销商对业主的把握程度，也就是抓住让业主愿意买单的机会，靠广告这种强迫性传播往往是难以实现的。

　　小区营销在销售落地上需要销售人员深入到业主当中去，了解业主内心深层次的需求，并根据业主的个性化要求，提出针对性的产品方案和有竞争力的价格，把客户服务做到销售之前，让业主因为你的服务而满意感动和感受到价值;并且在小区业主购买后，把售中、售后服务做到极致，让小区业主形成一定的口碑效应，小区业主的口碑传播，比什么广告都管用。针对小区业主的卫生间，提前组合好产品套餐和设计好效果图，让业主有比较直观的感觉。

　　同时，要用多用冠军联盟的方式，拉一些在当地知名度和认知度较好的非卫浴品牌加入进来，增加业主的配套性选择能力，配套性增强往往能在小区聚集较大的客源，从而增加卫浴产品小区营销的成交率。

　　在小区营销售中，要让业主在感受品牌和产品价值的同时，真实感受服务的差异和价格上的实惠非常重要，这就需要卫浴经销商提出有创意的小区营销方案来打动业主的心。

　　小区营销是一项系统化销售工程，涉及到小区营销团队组建、楼盘情报收集、卫浴空间设计、产品组合、价格设计、售前服务、售中服后、售后服务、口碑传播、广告传播、网络论坛、小区物业等方方面面的诸多事项，还有如何让业主实现无障碍的抵达卫浴品牌门店，都是小区营销中需要重点解决的问题。

　　因此，小区营销绝不是简单派个人发发单就可以做好的，而是需要卫浴经销商要有系统性规划和落地性操作的能力。

　　名词释义

　　小区营销

　　小区营销，又名社区营销，目前已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义，小区营销就是在小区内做的一切营销活动。它是一种市场差异化营销。区隔定位策略固然是公司的追求,但在同业间的产品和服务的你追我赶中,只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后,整体效果才会优于同业竞品。而且,对不同小区、不同顾客的量身服务,也将成为公司的“隐性优势”，小区推广则是其中的平衡点。 例如：小区广告、大型社区活动等等。

来源：厂长经理日报