不少营销行业总爱把“取得客户信任”当成战略方向，这个思路的确有助于促成交易。客户容易把对人的信任形象地迁移到所营销的产品上，从而对产品深有好感。但信任只是目的，营销者往往忽略了中间的心理历程。
笔者对许孙鑫老师提出的兴趣营销很认同。据笔者的解读，许孙鑫老师反对冒失而没有条件地谈信任，信任是客户基于对营销者或产品的了解之后沉淀下来的感情。消费者仅凭商家“诚信经营”的承诺就产生信任，实在为难。可事实上，许多企业在营销过程中把“诚信”挂在嘴边，把自己的实力夸大其词，用许多来路不明的荣誉包装自己，做起广告来也不例外，展现出一个十全十美的企业形象，最终却是企业自我陶醉，员工热血澎湃，市场反应冷淡，企业空忙一场。企业仅仅是关注自己呈现的形象而非消费者的意识倾向，客户不会感兴趣与自己无关的产品，甚至会对这种泛滥的企业包装滋生反感。
根据许孙鑫的多年实战体会，无论是产品的定位还是终端的推广，也无论是吸引客户的关注还是促成终端的交易，兴趣营销极具实用价值。相对比运用缺乏技术含量直接吹捧自己产品与信用的企业，显得巧妙而人性化。
兴趣营销关注的是消费者对产品选择性态度和积极的情绪反应。是企业在营销过程中，围绕消费者的精神与物质需求，寻求消费者的兴趣所在，通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤，前者是把客户吸引到企业指定的场所，后者是把上门客户通过促成手段产生交易。
首先，兴趣营销关注消费者需求的多样性，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消费者的虚荣心。曾传说某地一个富婆去买小狗，卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利，结果该富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象没钱的人吗?38万就38万我买得起，我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装，在价格标签上在加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻，但他的确迎合了消费者的虚荣心，这是仅靠与消费者建立信任关系而做不到的。
其次，不乏企业在宣传过程中摆出某些质量合格证书，权威检验以求客户对其产品的信任，但类似这样的证明太多了，消费者辨别不了真实成分有多少。但不可否认的是，客户永远会选择自己需要的产品，而忽略那些良心用苦的信任证明。
再次，客户的兴趣还决定着交易的能否达成。现实中许多企业在促成交易方面也存在缺陷，宣传推广吸引来的不少客户，交易量却不能增加多少。这个环节客户的兴趣是物质利益和精神利益的综合需求，当企业难以用产品的差异吸引客户，又没有让客户动心的优惠措施，也没有有让客户放心的消费保障，客户的交易积极性就不高。当然，产品差异化特征的突出起着重要作用。但当客户难以综合判断产品优劣的的情况下，产品的标准〈国家标准、行业标准〉就是激发兴趣的题材，最好的办法是体验产品性能优越的措施，让客户通过亲眼目睹确信产品质量上乘，体验产品性能要结合权威标准进行。以其听信商家循循善诱，客户更在意自己对产品的真实感受。当客户受到产品质量的强化与引导，价格反而成为客户关注的次要条件。通过体验而达成的交易，其信任度必定伴随其中。
笔者对营销入世未深，但对各种理念也不乏自己的见解，笔者对许孙鑫由实战而衍生出的兴趣营销更为触动。营销的伊始，并非企业或产品呈现给客户没有瑕疵，而是客户各种感受尽善尽美。这是人本主义最好的阐释，也是使营销相对容易的秘诀之一。
转载请标明---来源：中国品牌建设网 作者：卢梦茹 |
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