GXG：品牌电商的渠道细分

　　口述：GXG电子商务负责人 李淑君

(本文系李淑君在第五届“正望服装电子商务峰会”上的主题演讲实录)

　　今年七月我们新的女装品牌将会上市。LANMORL是我们今年开的一个品牌，我们以收购的方式并购了，它是我们打造的一个新品牌，我们将打造线上线下未来预想的O2O模式，但这个预想还很遥远。去年双十一我们的评分从3个4.8变成了4.7、4.6、4.8，而今年第一季度我们的评分成绩已经从4.8到4.89，4.7、4.6已经到4.78了，这个评分是我们今年第一季度的考核主要的PPI。

　　第二就是我们第一季度的增长率同比是156%，我们跟去年的秋冬的环比是70%。第一季度的四月份，我们在天猫的新风尚做得很认真，据说我们名列第二。其实不管别人重视不重视，只要自己够重视，成长的快乐和幸福是别人不能体会的，只有我们自己懂，所以这次的新风尚我们天猫在做一样的事情。对业务我会不管，但会去关心，因为我们前两年市场环境好，品牌实力强，使我们的品牌在四年时间内可以做到品牌第一。但今年明年后年路越走越难，这个时候我们就要做专业细分化的工作，要将营销的本质回归。

　　而接下来的两到三年其实是渠道细分的阶段。

　　线下一直有几个大渠道区分，一是街边的专卖店，还有就是Shoppingmall，百货商场集成店超级终端，最主要的是捷克琼斯的城店，把男装女装童装放在一起的集装店，线下的渠道是很清晰的;线上一直以来我们是以淘宝天猫为主。未来的几年当中互联网业将正式进入渠道细分的阶段，对此，品牌商需要做什么?

　　根据渠道的不同客户需求不同，做一些产品分析商家和定价的确定。昨天公司整个运营内部在做下半年大的细分，秋冬装是在四月份五月底进行运营。我们的组织架构会因为今年的区分做一些新的调整，我们会在货品当中做三个方向的一些调整。

　　第一我们会提升一盘货在多渠道的精细化的运营，就不同渠道的货品、不同的销售渠道，我们做了进一步客户的分析，最终确定了秋冬应该如何做货品的区分，同时会保证各大渠道的货品。

　　现在天猫以品牌为核心，因此今年我们的竞争是要做好我们的品牌。所以在整个官方的网站我们会做一个搭建，会做一个打通跟天猫之间的购物平台的渠道，这样客户可以不用二次登录便可进入我们的官网，而且只需一张信用卡即可。另外O2O模式当中我们也在做一些新的尝试，比如就童装而言，我们更多地会去考虑到线上的发布和线下的发布如何做到同步，而且可以做到零售业态的管理也是同步，利益分配的机制也可以同步，建立系统的同步。

　　如果做多渠道的精细经营，我们会把系统重新做一次优化和更换，物流的部分我们会做一个半自动的提升，包括芯片的植入整个公司会进行大的投资。在运营方面我们组织架构做了一些精细化的切分，我们将渠道分成了跟线下一样的管理模式。我们会分成自营分销第三方渠道再分成旗舰店，这四支团队运营我们电商运营的运作。

　　我们在今年推广的成本这么高的情况下做官网，是想把自己的官网作为一个以客户为主要目的的一个官方平台，让我们的客户来我们的官网，他们在这里做交流互动、游玩，这是我们建立官网的一个初期打算，但是未来会发生什么也不是很清晰。