营销创新需突破“行业潜规则”

　　一、无处不在的行业潜规则

　　买车人多了，学车人也多了，驾校市场越来越火了,驾校间竞争也越来越激烈了.

　　按照市场竞争的规则，市场竞争提升服务水平。驾校的服务水平应该越来越高了吧?最起码，学员“学会开车”这个基本需求应该被满足了吧?真实的情况是：“马路杀手”成了新司机的代名词，学员下了驾校的车，接着就上“陪练”的车。原来这么多教人学会开车的驾校,竟绝大部分没有兑现承诺教会学员如何开车...

　　原来在这背后隐藏的是驾校市场的行业潜规则，原来驾校的任务是如何让一个新手拿到驾驶执照.

　　在中国，几乎没有一个行业没有潜规则：

　　1、软件行业：软件质量低劣是现在普遍公认的事实，软件是不会不出问题的，不出问题就不是软件了，于是，凡是软件都会出问题,并首先被软件厂家率先原谅。

　　2、牛奶行业：纯鲜奶加工的成品鲜奶和奶粉还原的成品奶是看不出什么区别的，于是进口奶粉加工成的鲜奶大行其道..

　　3、水晶行业：水晶是天然的;但是水晶是可以人造的，人造的水晶也可以直接叫水晶;铅玻璃看上去也很像水晶，竟然也可以叫水晶。于是制造水晶首饰都懒得用人造水晶了，直接把铅玻璃叫做水晶，于是满大街都是铅玻璃做的假水晶...

　　4、水果行业：熟了的水果没法存储;不熟的水果没法销售，于是精明的商人们采用了技术创新手段，让水果的生熟控制自如。半生不熟的水果就摘了下来，包装后长途运输，长期储运，需要出库销售时，喷撒催熟剂，青绿的半生水果很快红彤彤鲜艳欲滴，卖相十足，两全其美，于是在业内风行，成为了行规。

　　6、装修行业：业主不放心路边装修民工的施工质量，花几倍的价格雇佣专业装修公司，等到真正到场干活的，竟然发现还是路边的装修民工..

　　7、餐饮行业：很多餐厅洗菜就是过一遍水，一盆水可以洗几百只碗，买肉就到农贸市场买临近变质的肉，几乎也是业内心知肚明的潜规则。

　　可怕的是，在经过不到三十年的时间内，在中国几乎每一个行业基本都有不可对外人言的行业潜规则。

　　非常容易理解，在行业潜规则的背后，是黑色利益链条勾结在一起对消费者的无耻欺骗。

　　在少数人的违规行为获得收益并且没有付出代价时，整个行业就跟随着选择了堕落，于是潜规则成了维护整个行业利益的罪恶黑幕。

　　最可怕的不仅仅是整个行业陷入潜规则，更可怕的是发生消费者身上发生的“囚徒效应”，长期处于潜规则的大环境下无法摆脱而只好认命而屈从，有愤怒到无奈，从无奈到认命，从认命到习惯，从习惯到麻木，到最后即使知道了真相，也不再向当初那样敏感，直至到了见怪不怪，甚至不这样不适应的地步。

　　于是，在“集体堕落”与“囚徒效应”的共同作用下，行业潜规则被牢固的稳定了下来，在一定的时期形成了形成了一种可怕的恶性均衡。二、潜规则背后的巨大商机

　　行业潜规则首先是整个行业对整个消费者群体的挟持，消费者迫于时间成本、法律成本和选择成本等原因，最后选择了忍耐。

　　其实消费者的需求是没有被满足的，不仅没有被满足，而且是极度不满意，是无法选择下的妥协，这时候只要有好的选择，客户就会毫不客气地选择逃离。

　　我们可以看到，在中国，国民对“进口”概念的热衷从来没有衰减过，不分从亚非拉那里进口，只要能选择进口的就不会选择国产的，与其说是对进口货的非理性偏好，倒不如说是对国产货的极度失望。

　　看看中国制造在国外的声誉就可以看到中国行业潜规则的严重后果。

　　80年到90年代是中国普遍盛行低成本制造的时代，偷工减料之风盛行，在压缩成本方面相当过分，而且没有基本的底限，产品价格越来越低，产品质量也越来越次，这样的偷工减料最终导致我们的产品在质量方面与国外产品之间拉开了巨大的差距，这种印象在消费者头脑中被牢牢固化，于是价廉质次的帽子就开始稳稳戴在中国制造的头上。

　　一些企业并没有通过偷工减料的伎俩来生产更便宜的产品，而是顶住了短期的成本压力，死死地将产品质量把控住，并将提升质量作为经营方针，那些热衷于生产廉价质次产品的企业被消费者无情抛弃的时候，追求产品品质的企业获得了高速成长，并且越做做大，甚至成为了全球的行业巨头。

　　正泰电气就是一个典型的例子，在整个低压电气行业通过粗制滥造偷工减料赚取热钱的时候，南存辉凭着对质量坚定的信念，在价格和产量处于劣势的情况下，坚持生产高品质的产品，在其他企业产品档次越来越低利润越来越低，销量也止步不前的时候，正泰电气实现了远远超越行业平均速度的增速!这在一个技术含量相对很低、竞争极为充分的产业中，能获得如此巨大的成就的确难能可贵。

　　我们知道那里有没有被满足的需求，哪里就有市场机会，每一个行业潜规则的背后，都是一大群没有被满足需求的客户群。虽然这时候这个市场在表面上竞争激烈，市场空间狭窄，其实仔细分析，大家都把自己圈在一个比较低的层次里、在同一个潜规则下竞争，例如驾校之间的竞争，都是在帮助学员勉强通过考试这个基础上做竞争，争来争去，大家都没有解决客户的不满。可见，貌似竞争激烈的行业也不是没有市场机会，一个行业只要有所谓的行业潜规则胁迫用户，就有进入的机会。

　　例如，中国的酒店行业是竞争很激烈的传统行业，但是这几年经济型酒店的发展却突飞猛进?主要市场来自于民营类企业的普通员工。我们知道，外企员工待遇普遍很高，外出差旅基本都是五星级，星级低了影响公司的形象。民营企业的老板和高管即使不住五星，也要住三星四星。民营企业的一般员工出差就比较难办了，按照额度只够住那些无星级的宾馆甚至是招待所，在中国各类不上星的酒店和招待所的卫生与环境对于还算是白领的普通员工来说，是很难接受的，但是费用额度所限，只好忍受用不香不臭的的卫生间、盖不干不净的被子，用不冷不热的洗澡水。

　　忽然有一天，缩小版的星级酒店来了，房间小了无所谓，位置偏了无所谓，最关键的卫生条件大有改善，正适合住宿资金有限的民企白领们，于是经济型酒店火了.

　　一个企业在一个行业，学会适应是远远不够的，适应环境是能保证生存，和所有的同行一样生存，也注定了和所有同行一样平庸，“突破潜规则，解放消费者”，才是一个企业营销创新的基本要点。你要记住，你只所以能，因为你的背后是强大的消费者。