巴陵石化“五靠拢”创先争优营销管理

　　巴陵石化以精细管理为推手，创先争优营销管理，突出“追标”、“对标”、“创标”，提高自营质量和风险控制能力，持续提高营销管理水平，实现了创效和创优“双进步”。今年前7个月，公司销售炼化产品逾158万吨，同比增加超过23万吨，出口7.5万吨，主要化工产品直销率达到76%，实现营销创效4000多万元。同时，供应化工原料43万吨;煤炭104.9万吨。

　　精耕细作营销环节，做大产品总量，提高创效能力。该公司强化销售计划执行，努力促销，多产快销，以销促产。己内酰胺、环己酮、SBS、SIS 、氯丙烯等产品实现增产增销。他们优化产品推价策略，提高价格运作水平。以市场分析为依托，通过“红线价格—中准批量—挂牌销售价格”的管理体系，把握推价节点与幅度，及时推价顺价。1至7月公司共调整红线价超过55批次，涉及所有自销产品。在大宗原料采购运作策划上，该公司通过深入细致的市场分析研判，抓住市场热点和节奏，稳健入市。上半年在环己烷、环己酮、双酚A、苯乙烯等品种阶段低点选择上把握比较到位。

　　创先争优精雕细刻专业管理，提高营销管理水平。该公司精心布局营销环节管理。重点实施采购与销售策划、资源流向、价格调整、渠道建设、货款回收、采购招议标等营销过程监控。以销售为例，监控的重点是客户与销售过程。年初以来，公司重新修订了客户管理细则，提高了管理标准，规范准入、考评、奖励、淘汰程序，指导事业部按照集约化原则管理客户。在过程监控中，每天分品种进行价、量关系监控，以图表的方式演示，与事业部交流，防范运作风险与效益流失。

　　该公司在营销专业管理上实行“五个靠拢”。即，客户管理向规范化靠拢，价格管理向标杆化靠拢，存货管理向集约化管理靠拢，煤炭采购管理向精细化靠拢，统销统配协调向效益最大化靠拢。通过综合手段，将管理覆盖到营销业务的各层面。

　　在价格管理方面，该公司进一步完善差别化策略，提高技术、战术水平。重点产品，依据市场特点推价挺价，引领市场。在溶剂环己酮的价格运作上，市场上升期，根据产业链市场态势，借助品牌优势推价。6月份以后市场从高位回软向下调整，采取锁定用户、锁定销量、锁定价格的策略顺势销售，既保持市场稳定，又规避市场风险。在切片的价格策略上采取相似策略，收效明显。

　　营销业务巡检形成机制。今年，该公司营销管理部门推出月度营销业务巡检制，促进专业管理。每月15日前后，各专业科室按照规定路线，深入相关事业部巡回检查，着重解决营销业务中的“热点、疑点、难点”问题。协调好营销部门与专业管理部门关系以及事业部关联工作，整合管理资源，构成“大营销”格局。至目前，共安排巡检50多次，查找梳理有关经营、管理、协作等各方面的问题200多个，并得到及时解决。

　　夯实营销“三基”工作，完善专业平台。该公司营销管理部门持续构建和完善3个工作平台。一是营销网页平台，利用公司门户网站，形成了具有特色的网络工作平台，设置“公司营销重点工作”、“主要化工原料价格”、“公司产品报价”、“主要竞争对手产品价格”、“专题分析”、“营销工作动态”等15个栏目，内容丰富，以此指导营销专业口工作。二是商情商务工作平台。在提高《市场简讯》针对性以及服务功能的基础上，增加了《商情信息日报》、《煤炭信息简报》、产业链商情研判、年度专题分析研究、营销数据库等项目，不断提高商情商务工作水平。三是工作对接平台。实行经营例会升级管理。每周召开一次，对接各事业部营销工作任务，点评工作质量，部署后续工作，做到工作有计划，过程强化执行力，事后有分析总结，形成管理闭环。