福建省永定县农村信用合作联社自2008年11月在全辖开通短信银行业务以来,把大力推广短信银行业务发展作为提升全社综合竞争力以及稳定优质客户的手段和工具,通过“全社动员、强势推动、综合营销”等有效手段,加快推广短信银行业务,迅速扩大短信银行客户规模,使之成为全社业务经营的一大亮点。截止2010年6月底,全县农村信用社累计发行借记卡8.14万张,卡存余额达6.37亿元,短信银行签约客户29328户,占借记卡发行张数的36%,位居全省农信系统首位。
广动员,统一思想营销。短信银行业务是省联社2008年下半年推出的一项新兴的服务产品,客户与信用社签订申请协议后,通过手机短信就可以及时了解自己的存折、银行卡等账户资金变动情况。这一业务的推出,不仅能有效防止储户资金被盗取的风险,为客户的账户安全起到保驾护航作用,而且由于其服务对象具有户数多、覆盖面广的特征,成为信用社新的中间业务收入增长点。为此,联社领导高度重视短信银行业务的推广营销工作,将拓展短信银行业务提高到增强客户依赖度和忠诚度、增加中间业务收入、增强信用社综合竞争力的高度来认识,多次在全县信用社大小会议上进行强调动员,使全社员工统一思想,提高认识,明确推广短信银行业务的重大意义,自上而下形成良好的营销热情,为该项业务的拓展奠定了坚实的思想基础。为做好此项工作,联社还成立了以理事长为组长,相关部门负责人为成员的短信银行业务推广工作领导小组,对推广短信银行业务的各项宣传活动、业务培训、营销策略等具体事宜进行了周密部署,各信用社也相应成立了领导小组,实行一把手负责制,上下联动,全面出击,确保短信银行业务有序推进。
重实效,开展体验营销。任何新开办的业务,都必须先让员工自己熟悉、精通了,才能去宣传、发展业务。为了更有效地推广短信银行业务,联社在全辖开展“短信银行员工体验活动”,倡导员工率先使用短信银行,要求每位员工都要开通本人存折(卡)的短信银行,亲身体验短信银行安全、方便、快捷等优势,并加强对短信银行业务知识和操作技能的学习,让员工“吃透”产品,以自己的亲身体验现身说法,以更形象、更生动、更贴近实际的宣讲方式向客户推介,增强产品营销推介的说服力,有效发挥对亲朋好友及广大客户的营销辐射作用,提升对外营销能力和服务水平,进而以“内销”促“外销”,形成人人会操作、全员促营销的良好氛围。
多渠道,加大宣传营销。一方面,针对广大客户对短信银行认知度不高的实际,充分利用农信社点多面广的优势,通过在各营业网点门口悬挂宣传横幅、在营业大厅摆放宣传折页、在网点电子显示屏滚动播放宣传口号、在集市设点摆摊开展现场咨询活动等多种形式进行宣传,同时发动内外勤人员下乡、进村、入户宣传,动员农民向在外地打工的亲戚朋友发短信告知短信银行的服务功能、收费标准、使用方法及办理手续等知识,重点宣传信用社短信银行收费低廉的价格优势和方便快捷的使用优势,广泛宣传,人人周知,吸引客户认识、了解并使用短信银行业务。另一方面,着重通过柜面柜员与客户一对一的营销方式加大短信银行业务的推广,要求柜面柜员积极开展“多说一句话”服务活动,即每位柜员在客户来办理业务时都要热情地多问一句“您是否需要开通短信银行”,主动靠上去做工作,积极推介,突出宣传短信银行是客户资金账户的“保护神”,以及开通简便、免费试用的优势,增强产品的吸引力,让广大客户更容易接受该产品,使短信银行签约变成常态化。
优服务,实施捆绑营销。服务至上是推动短信银行业务的关键。为扩大短信银行的覆盖面,一方面,要求每位柜员在帮每一位客户办理短信银行业务过程中,全方位提供耐心、细致、周到的服务,排除客户面对陌生业务的抵触情绪,吸引更多潜在客户;另一方面,要求各社将短信银行的推广与其它金融产品尤其是银行卡的主题营销活动结合起来,积极实施“跑马圈地”策略,对到网点柜台办理新开户,包括存折、万通卡,以及办理存、贷业务的老客户,柜员均以免费办理的形式积极向客户推介,捆绑开通短信银行,全力开拓客户市场。
严考核,强化激励营销。为全面推进短信银行客户数量快速增长,联社于每年年初将短信银行签约任务按月层层分解下达到各基层社,各社再落实到岗到人,不仅与每位员工绩效考核挂钩,并与信用社年终创利奖挂钩,规定完成当月短信银行累计签约任务的信用社年终创利奖可加1分,并按季对各社任务完成情况进行通报,对完成任务较好的进行表扬鼓励,对营销不利,任务进展缓慢的给予鞭策批评;同时,还将全年任务完成情况作为信用社主任年终考核的一项重要依据,从而充分调动了全社员工的责任心和主动性,在全辖形成“全员营销比贡献、全辖营销占阵地、全面营销创佳绩”的比追赶超的竞争氛围,有力地推动了短信银行业务快速发展。 |