运营商可视化营销应用探析 

　　从起初的价格竞争到品牌竞争、品质服务竞争，如今运营商间的竞争程度可谓是白热化。从如今时下竞争态势和形式看，运营商的营销战役从未停滞，无论是服务营销、还是活动营销，能吸引客户关注的营销手段在运营商营销中不断推成出新，然后可视化营销却被运营商在渠道营销中的一片真空，并未在企业与客户直接接触的渠道营销中予以应用。

　　可视化营销是指企业产品在摆放或业务展示美观注重消费者感官体验，形成销售沸点，招揽顾客持续访问，关注，购买，是对公司或品牌的感官体验的营销。但可视化营销不仅仅是华丽的橱窗与装修，更重要的是有体系的表现、有逻辑的产品策划，使产品形象能够深入消费者的意识。可视化营销是渠道、促销体系与差异化营销战略体系的一致性延续，它能够提高营业厅和产品的形象，营造令人愉快的店内销售气氛，同时作为一种竞争对手难以模仿的差异化，最终提高销售效率。

　　可视化营销：运营商忽视的营销环节

　　运营商正面临一个大问题,那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显,价格扮演产品竞争优势的角色也正变得越来越困难。简单地说,现在运营商并不拥有可持续竞争优势的来源,它们或者是以一个产品的新特征,或者是通过一场成功的营销战役来推动市场运作,但其优势总是不能持久。渠道,作为连接企业和用户的桥梁,担负着为企业创造竞争优势的重任。

　　尽管随着运营商渠道拓展的深入，电信用户办理电信业务有了更多的选择，但目前营业厅和卖场作为运营商自主营销渠道，是直接接触服务渠道的一种，也是众多服务渠道中功能最为全面的一种，它除了方便客户缴费和办理业务的基本功能外，还承担着品牌文化宣传及内涵展示，收集客户需求反馈，新业务的测试、推广和体验，电信业务体验和促销等功能。如今运营商自有渠道场所营业终端陈旧老化，大厅装潢水平不高，产品展示意识不强，很多广告宣传栏千篇一律，缺乏个性化和即时化，很多宣传POP制作粗糙，内容生硬，与营业厅整体环境很难融为一体，还能突出可视化销售成效。我们除要对其服务功能、职能进行重新定位，加强硬件建设外，还因适应目前市场竞争等战略环境变化需要，加强可视化营销，提升自由渠道的销售成效。

　　可视化营销的视觉效应

　　消费者购买过程，有四步：一般简称为AIDA。A是ATTENTION，就是要引起顾客注意，I是INTEREST，即激发顾客对产品的兴趣;D是DESIRE，即要激发顾客的购买欲望，最后一个A是ACTION，即顾客的购买行为。

　　任何营销最终实现的目的是达成消费者与产品的消费，从而给企业带来收入和效益。可视化作为营销的一种模式，突出的是视觉效应，注重的是一种潜移默化的影响和吸引，是实现企业消费成功的“第一感官”要素，我们应充分利用可视化带来的视觉效应应用到自有渠道的营销中去，实现可视化营销的实现。

　　运营商可视化营销实施策略

　　随着重组融合的实现，3G 全业务时代运营商的渠道竞争越发的激烈，如何在渠道营销中制胜，实现渠道销售的最大化，可视化营销应用至关重要。那么运营商在实施可视化营销中需要关注的要素有：

　　1、做好自有渠道的“穿衣戴帽”和合理分区工程

　　作为企业形象和业务产品办理的窗口，客户在营业厅中通过感官感受、情感体验、价值认同对营业厅中的美学元素及其传达出来的企业、产品的精神内涵进行全息地接受，从而促生购买冲动。因此自有渠道的“穿衣戴帽工程”是吸引客户的第一步，是至关重要的。我们在销售策略的制定中，切不可忽视这一环节，必须在自有渠道的店面装修、色彩、宣传主题、渠道内的装饰和布置上做文章，以吸引客户进入营业厅，从而产生购买需求。

　　一是对代表企业形象的电信营业厅要定期进行装潢升级，根据客户服务需求，不断完善大厅内的功能区，如设立综合业务受理区、新业务体验区、综合咨询台、选号台、礼品展示区、VIP专区、自助服务区等，这种规范化、标准化的设计能让客户感受到舒心和省心。另外，为了方便客户，营业厅需增设了休息椅、饮水机、写字台、便民雨伞和便民小药箱等，用户可以利用等候时间到休闲区坐在舒适的真皮沙发上，听听音乐、喝喝咖啡、看看杂志，体验最新业务等等，营造浓厚的视觉服务氛围意识。

　　二是要精心设计产品陈列展示，突出阶段性重点产品推广。有针对性地为用户推荐产品，有效地提升了产品营销的成功率。

　　三是在店外的美化工程中切忌出现夸大和虚假的信息，避免消费者的投诉和法律风险。

　　2、唱好“主题促销“戏 突出主题促销内容。

　　主题是用来刺激客户注意力的，具体内容则是吸引顾客以后的谈判内容。我们要主题鲜明地将促销主题呈现在营业厅的显著位置，或者是营业厅进出口位置，这是打动客户的第一步;二是促销主题表达应具有一定的诱惑力。如“打多少送多少”，“预存话费送好礼”等字眼均能打动客户的眼球;三是促销主题具体内容在营业厅场所内的表现和展示要十分突出。比如在营业厅场所内把所有抽奖消费的细则内容和奖品，醒目地摆在营业厅门口，用醒目字体加以区分。只要客户消费，那么就可以参与到抽大奖的活动中，消费金额不同，参与内容不同，并且获得的价值也可能不同，给消费以强有力的挑战诱惑;四是开展配以促销主题的活动，如在营业厅场所内组织商务演出或各类游戏活动，吸引用户参与，积聚人气。

　　业务设计和资费吸引只是用户造访营业场所的必要条件，而可视化营销则是促成这一行为的关键。

　　3、强化培训 提升营业员服务营销能力

　　客户引进门，接下来，关键的就是营业人员的服务营销能力。在营业厅，顾客办理业务或者接受服务，采取的是一种与服务人员直接面对面的方式。在这个服务互动的过程中，营业厅的服务人员不仅可以满足顾客的常规服务要求，还可以提升顾客在消费过程中的心理享受，使服务成为真正意义上的“身心体验”，这些都是其他服务渠道所不能比拟的，也是可视化营销成功的核心所在。

　　一是营业人员要树立人本理念。业务操作性质的服务工作容易让营业员陷入事务的处理中，使之关注点在事而不在人上，这会让客户感到自己被忽视，缺少一种宾至如归的体验。要克服这种对人的麻木心理，运营商必须要求营业员树立“以人为本”的理念，强调营业员对来营业厅顾客的关注力。

　　二是强化服务技能。强化服务技能要以奖惩分明的考核制度，主要通过制定具体可行的服务标准来科学评价营业员的服务水平，尤其要通过激励措施来鼓励营业员争上游，主动营销的意识。

　　三是营造全员关注氛围。每一个来到营业厅的客户都是潜在的消费者，应该倍受关注，营业场所的营业全体工作人员都要主动承担起这项工作，从客户一踏进营业厅起，每一个与客户正面接触的工作人员(除了正在服务其他客户外)都要向客户问候，并随时向需要帮助的客户提供服务，主动推介公司的产品。