惠普“下乡”难现“丰收” IT业转战网货市场

　　近日，全球PC老大惠普挥师重庆，启动了其角力农村市场的第一场战役，并将其命名为“丰收计划”。为开源节流，类似HP的一些大型电脑厂商也开始在传统渠道外寻找新的赢利点与渠道。然而，而另一边，一些先行者已经在客流与成本均占优势的网络销售上尝到了甜头。

　　在这一非常时期，如惠普般在中国市场内选择多元化渠道的国际品牌不乏其数，希望借此节省开支、渡过难关，再创辉煌。向网络转型成为各大厂商的首选。如今走上网络渠道已不仅是传统渠道的有益补充，更有可能是企业在激烈的市场竞争中后来居上的契机。

　　目前在淘宝开设旗舰店的已经有联想、华硕、戴尔、Thinkpad、三星等IT龙头品牌。对于很多像戴尔一样的品牌来说，自建B2C网上销售平台最大的短板就是访问量。而淘宝却能弥补这个短板。推出网络直销，不仅是其渠道多元化的一次拓展，也是满足现代消费者喜欢网络购物的需求。

　　作为著名的IT厂商，不论是惠普、戴尔还是联想，他们都有着完善的渠道分销体系，推出网络直销，不仅是其渠道多元化的一次拓展，也是满足现代消费者喜欢网络购物的需求，网络直销业务的开启，标志着销售结构的完善，更是对传统销售渠道的有力补充。

　　惠普下乡 丰收计划难收割

　　“从重庆出发，从这里敲开农村市场的大门。”近日，全球最大PC厂商惠普集团的全球执行副总裁托德。布拉德利亲率众公司高管挥师重庆，启动了其角力农村市场的第一场战役—— “丰收计划”。托德。布拉德利强调，惠普将会持续不断加大对中国纵深市场的投入。

　　“惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团总经理张永利表示，在完善渠道的过程中，惠普将选择多元化做法，淘宝网店、网上商城、电话营销、体验店/零售店面、3C卖场、乡村合作店等都会成为备选方案。此次”丰收计划“无疑是其中的一次试水。

　　尽管厂商与政府的热情很高，但5月初，重庆市家电办透露，4月下旬，全市销售家电下乡产品中，电脑销售不理想，半月全市共销售187台，其中铜梁、璧山、綦江等12区县销售为零。

　　在电脑硬件等领域竞争越来越激烈的今天，电脑的利润率越来越低，一些大型电脑厂商也开始在传统渠道外寻找新的赢利点与渠道。轰轰烈烈的“下乡”运动，曾被众厂商视为新蓝海，但雷声大，雨点小的结果不得不让人重新思考，电脑“下乡”是否是IT制造业渠道的正途？而另一边，一些先行者已经在客流与成本均占优势的网络销售上尝到了甜头。

　　转型之变 中国市场要触网

　　从上世纪90年代开始，中国市场已成为跨国公司比拼的重要阵地。包括英特尔、IBM、惠普、微软、戴尔、EMC在内的国外IT巨擘相继在中国设立技术支持中心。2008年金融风暴席卷过后，多数企业都遭受程度不一的重创。

　　2月，著名科技博客TechCrunch称，全球科技公司的裁员总人数已激增至30万人。而2009年全球范围内的IT业投资缩水也已成定局。在这一非常时期，如惠普般在中国市场内选择多元化渠道的国际品牌不乏其数，希望借此节省开支、渡过难关，再创辉煌。

　　在各大品牌开展的多渠道销售模式中，向网络转型成为各大厂商的首选。 “网货”让一直矜持的大品牌们也纷纷加入。大牌厂商目前最大的尴尬在于消费类业务提振不力，面对中小城市以及乡镇市场，如戴尔消费业务一直少有作为，现在可以通过网络直销覆盖全国各级市场，将更多精力集中在面对更广阔市场的产品研发、服务及品牌塑造上，实现真正的“下乡”。

　　目前在网络开设旗舰店的已经有联想、华硕、戴尔、thinkpad、三星等IT龙头品牌。DELL曾经靠网上直销一样成为世界上数一数二的电脑公司，新蓝等国产品牌也凭借网络创造了不俗业绩。如今走上网络渠道已不仅是传统渠道的有益补充，更有可能是企业在激烈的市场竞争中后来居上的契机。

　　网货布局  戴尔排名超越IBM的奥秘

　　国际网络零售研究会发布的“中国网购排行榜”数据显示，2009年4月份的“台式电脑网购排行榜”（如图1）显示，尽管戴尔其它统计中，线下市场份额居于IBM之下，但在网络市场中已经拔得头筹。戴尔金炜称，在网络销售上，戴尔算是先行者，从今年开始许多大牌开始走线上销售路线验证了当初戴尔选择的正确性。

　　而对于很多像戴尔一样的品牌来说，自建B2C网上销售平台最大的短板就是访问量。而淘宝却能弥补这个短板。“原先，线下的店面一家店的产品只能在一个城市里销售，但是在网上我们的产品可以卖到全国各地”戴尔中国线上销售商上海优视网络科技有限公司是金炜说，线上的店铺每天的流量在1万左右。在线下一家店，一天是不可能有1万人光顾的。

　　由于流量而带来的销售业绩也让戴尔尝到了甜头。戴尔大中华区在线业务总经理陈建豪给出了这样一组数据：在淘宝上开店第一个季度销售额只有30万美金，而在第二季度达到100万美金，第三个季度超过了160万美金，到了第四个季度就超过了200万美金。

　　联想上网 催熟市场的技巧

　　“网络消费的营销方式和营销理念与比线下消费也是完全不同，我们在线上采取的营销和推广思路与线下的传统渠道也是完全不同。”对于网络直销，联想集团唐育表达了这样的看法。

　　以从上个月网络笔记本的价格区间排布为例，3000-5000元价位的笔记本列居4月榜首，IT类作为关注度较高的耐消性产品，网上购买认可度仍然有待提高。对于价格处于中高端的IT产品，更多消费者觉得去实体店购买更为放心。

　　联想淘宝官方旗舰店针对消费者这一心理，作出了精准的产品定价，联想旗舰店开张，以两款2799元起价的S9/S10超便携笔记本展开预售，赢得开门红，在开业的短短几个月内，联想的淘宝官方旗舰店就迅速做到了淘宝电子产品队列的第一名。

　　对于一线品牌而言，网络渠道与传统渠道有各自适合的消费群体。网络适合不急用，但是在乎价格的普通用户，而传统渠道则适合有急用、有特殊配置要求和面对面交流产品特性需求的用户。两者相辅相成。

　　而如果渠道走下沉路线，则未必能触及底层需求。事实上，从2009年2月1日正式实施的“电脑下乡”（即“家电下乡”中的电脑部分），更像是一个大牌局——在这个牌局中，决策部门、电脑厂商、渠道卖场都已经坐到了牌桌前面，唯独最关键的一方——近8亿农民对“电脑下乡”的实际需求却迟迟没有现身，如果近8亿农民兄弟在电脑产品上没有实际的大需求，“电脑下乡”注定不可能开牌，更不可能达到预期效果。

　　正如一位不知名的网民评论所说：下乡不如上网。