玛宝壁纸负责人卢焕瀛：品牌生存需建设好渠道

　　4月20日，搜房家居网举办“国际家居筑梦中国”高峰论坛，众多国际品牌代表齐聚一堂，共同探讨国际家居品牌在中国的发展之路，从各自角度详细阐述进军中国市场三部曲、发展之路遭遇的困难与解决对策，以及预测未来5年发展趋势。

　　场对话嘉宾有：施华洛世奇卫浴中国区负责人陈红女士、芙莱莎中国区负责人周大勇先生、德国玛堡壁纸中国区负责人卢焕瀛先生、成霖高宝中国区总经理陈宗云先生、MBM&agio北京区总经理李珮琳女士、HarborHouse北京区总经理郑思澄先生、芬琳中国区副总经理李启发先生、爱格地板全国营销总监鲁杰先生、莱茵阳光地板全国市场总监陈军先生、艾诺橱柜销售总监王伟先生、阿其德尼建筑设计咨询公司Robin。

　　以下是德国玛堡壁纸中国区负责人卢焕瀛先生的发言。

　　兼顾“质”和“量”的生意

　　【卢焕瀛】：我们公司是06年在北京成立的，但是德国玛堡壁纸在中国的销售已经长达十年以上了，所以08年接手了德国玛堡壁纸在中国的独家代理。我们在这边所有的这些进口品牌，我们可以说我们有可能最低的一张墙纸低于200块钱，但是我们也有单品高到一张图数万元，我们的价格区间带很大。这也变成了我们经销商很大的困难，就是我们是要兼顾到量的，也要做质的生意。所谓量的生意就是我们在国内大概现在有超过300多以上专卖店，到年底大概400多家德国玛堡壁纸的专卖店的建设。在高端产品上面，我们如何与设计师，与这些高端的项目，互相结合，所以我们要做，农夫山泉，我们也要做依云，这方面来讲，是很大的困难。我们在许多城市，在国内现在比较现代的建材城里面像居然之家，红星美凯龙，都有相当好的一个联系，我们进驻了大概七成以上居然之家的店，红星美凯龙我们是A级的，今年他新开的所有店我们都会进入，预计今年开展最高将近400多家。我们也有到一些高端卖场，像星光天地，我们曾经试过，但是很不幸，可能我们的销售模式没有办法配合，所以我们也从那边出来，所以我们在多方尝试不同的渠道。但是我们认为在中国的市场，机会非常多，任何单一的方向的尝试不能保证一定成功，但是多方的尝试也可能导致未来的失败，所以也还在摸索当中。

　　我们非常认同一点，就是未来在三到五年，进口品牌的市场，会很快被放大，但是再后来，可能就是郑总报告讲的，十年之后可能只剩下一些国外的高级的，或者高端的奢侈品品牌，在中国还会占有一席之地。所以这个空间来讲，我们现在也是一直在服务全世界最高端的一些东西，在国内为了未来的奢侈品市场做准备。我们的品牌德国玛堡壁纸也在做一些迎合国内消费人群的特质化的一些产品。要做的事情很多，所以我们透过网络我们也可以把我们的一些理念，和消费者很好的沟通。当然传统媒体我们也投入了电视媒体，电视媒体的花费很多，成效慢，我们也在抱着投资的心态去做。国际品牌在国内，我希望今天这么多高端品牌的建材居家产品大家坐在一块，我们可以集思广益，来做一个总体的推广，因为国外的一些产品，他有一些特色，这些特色其实是我们不同产品，所互相共有的，就是他讲究质量、环保、有趣，我想这是很多我们共同的信念，我们如何在中国的消费者这边，把这些一次性的消费，或者是注重质量的消费者的观念慢慢的做调整。

　　更新消费观念要从内部员工抓起

　　【卢焕瀛】：关于国内消费观念，我想这是一个普遍的现象，尤其是我们有些是透过区域伙伴来做销售的，就像我们经营的店做销售。第一线面对消费者的这些，在经营阶级，他们更了解完整的行销概念，但是在第一阶层的工作人员，他们有时候只能做一个相当简单的东西，我们内部教育，训练的问题，当一个客户在问价格的时候，一个受过训练的人，他不应该先回答价格，他应该把产品的特性先说出来，产品的差异化的地方说清楚。我们可能在看到这个墙纸的时候，他问价格的时候就表示他喜欢这个东西，喜欢这个东西，像我个人认为，每个品牌或者每一个设计师他的理念，这个时候是你最好把理念说出来的时候，只要故事说得好，会引起大家的共鸣。而且我们是真正讲这个设计师，这个公司的经营程序。因为他是从一个关爱的角度里说，公司做的产品，所以我也认为这是第一点，把品牌的特色要讲出来，不只是对消费者的宣传，甚至在内部员工以及经销伙伴，跟他的员工文化灌输是一个很大的问题。假如说今天各位公司主要的负责人，想要到第一线去做销售，我想要比营业员好得多，因为你了解大的一个整体观，你跟消费者沟通的时候是不一样的。

　　在渠道建设方面，国内来讲，是一个很大的挑战，我们也很幸运的，承接了代理商的开拓体系，我们经过了两年多时间的转化，从代理商的品牌，变成我们代理的原厂品牌，我们的公司就坐在后面，品牌在前面，所以我们需要往后退，这段时间玛堡壁纸在国内做了多方的尝试，也开了专卖店，这也是蛮费时费力的工作，我想对于一个代理一个国际品牌，我们很幸运的是，我们产品有差异化，定价策略相对于其他进口品牌性价比好一些。我们是希望产生市场比较大的量，因为没有量，是没有办法产生一个效益的，也没有办法让更多的消费者，能够体验，所以这是我们在做的时候，我们希望做的。渠道建设上面，我们目前也做了许许多多的努力，把我们的成本降低，能够涵盖到更多的经济比较发达的城市。

　　再来就是山寨横行这块，我是觉得这是两个方面来讲，第一个方面，我想大家都知道LV这些高端的品牌，中国是他第二市场，甚至于很快就变成第一大市场，可是我们看LV的包到处都是，但是还是全世界第一第二大的市场，因为所有的消费者知道，买真的到国贸去，我们体系的品牌建设，渠道建设不够完整，我们希望到最后消费者他知道，你买克隆的就到最差的建材城去买克隆的，假如说你要买正品你就到比较好的商场，有品牌建设的专卖店去做，这是我们认为长久以后能够在市场上做区隔。克隆市场升级太快，我们有些产品还没在国内上市，我们的水货商，都已经从国外某某地方拿到了这些版本，准备开始仿造，所以这部分，我想还是我们品牌建设一方面，另外打假，我们现在也在做一些法律的准备，来针对一些我们很清楚的一些厂商来做一些动作，让他知道山寨也是需要付出代价，除了他的制造成本以外，法律的成本也是需要的。这部分也是我们做的一个工作。

　　国内高端品牌崛起，在我们这一个，我们代理的这个品类里面，我们还没有看到所谓的高端品牌，我们只有看到部分的厂商他开始有高端的集体，但是还没看到高端的产品，这是两个很清楚的概念，就是品牌他是有内涵的，很多的东西的组合，那这个在国内制造方面有很多优势，但是真正的高端品牌，他含了太多，说不尽的东西，我们可以看到，国内最大的问题，国内要做高端的品牌，他的视野是不是到了某一个高度，高度不到的话，他组织的所有的行销，设计，生产，整个环节，都会有趋势，任何一个环节有趋势的话，就很难到高端的，对于这方面，我们倒不觉得是一个重大的问题。

　　【卢焕瀛】：我想品牌给予消费者的价值，渠道的建设是国际品牌存在的基础。