| 中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:融资网 更新时间:2009-1-13 |
营销人员的本土化还有一个重要作用就是可让厂家营销中心精兵简政，降低营销成本。我一直在想，现在大多企业做营销都在搞人海战术，这对保险、直销这样没有底薪或低底薪的行业来讲可能没有多大问题，但对于大多数以渠道分销为主的企业来讲就问题不少了。一是、营销费用浪费过多，如差旅费是很大的开支而业务人员自己并没得到甚至会倒贴钱出差，都贡献给交通、饭店及旅馆了；二是不人道，长年累月让营销人员回不了家，吃不到家乡菜，说不了家乡话，见不到亲人，“每天抱着寂寞入睡，生活过得没有滋味”就算是能挣钱也不是一个正常人可以长期乐做的职业；三是达不到厂家目的，还容易失控；厂家派出业务人员的目的无非是指导、监控经销商运作商场，解决市场问题并给总部提供市场信息及运作建议；在日复一日的单调孤寂里又喝经销商几杯酒，又有几个仍能站厂家立场上坚持原则，对于无法对经销商提供支持的业务员还会成为经销商的负累。这种既不经济、又不人道、还没有多大效果的营销人海战术是该停止了。我们只需要几个营销精英分片指导把控市场，每月出差10-15天，出去就是传达公司上面信息及相关要求，把各地好的运作经验点对点教会经销商，再根据市场变化提出解决办法，并及时向总部传递信息，回公司就一起研究市场变化及对策，总结各地经验教训，调整后又再出去，这样工作效率会高出很多，一个人做过去四、五个人的事拿两三个人的工资大家都开心，再加上营销内勤利用现代通信工具与经销商不断沟通配合这才是现代营销的实用战术。
3、促销策略的创新
促销顾名思义就是促进销售，现实中我们营销管理者对促销又爱又恨，爱之意来源于有促就有销，有时确实效果奇佳，恨之切来自无促就少销或者停止销。市场冬天来了大多营销首先想到的就是促销，而一想到促销，降价买赠就占据大脑。传统手段还有效吗？我看未必，至少效果也会惯性打折，怎样进行突破呢？至少可从以下几方面着手：
A从单纯针对消费者进行的促销方式向既对消费者又对营销队伍及渠道三方面同时促销。而对营销队伍及渠道促销无非两方面工作，一是提高其市场运作能力，二是加大对付出的回报，用利益来撑开销量增大的瓶颈，让他们与有意愿有能力去为产品销售奉献青春与激情。
B从单一的降价，买赠转为加强促销信息传播及扩大价值认识。一个产品如果长期特价，消费者就认为本来就是这个价，如果降低过多还会让消费者对商家暴利反感，让已买正价产品的发恨，甚至会找岔。当然促销是一定会给消费者让利的，但有两点一定注意，一是让利到吸引兴趣就可以了，二是促销一定要有理由或者给个说法，比如公司周年庆、上市等，这样才会给消费者带来惊喜及喜悦。 |
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