| 中国品牌建设网:www.brandjs.com 文章来源:融资网 更新时间:2009-1-13 |
3、渠道的管理应“刚柔并济”
在渠道的管理上，首先是监控促使经销商规范运作，防范市场风险，加速品牌提升。但管理应以引导经销商加强自律为主，只要帮助其建立了一套好的管理体系让其想犯错都难，我们就只需要对价格规范、窜货、形象统一等大的方面进行强力管理就行了，千万不要搞成“婆婆式”管教。
其次，渠道管理的重心是激活。这需要厂家多向经销商提供智力支持，帮助其做好管理，做好市场规划，为促使其成为当地优秀代理商竭尽全力。你要把经销商当做是自己的分公司，而且是你没有任何费用风险的经销商，支持做大了我们分享其扩大的市场回报，坐得品牌的提升。
三、市场运作的创新
1、定价机制的变革
传统的定价方式大多是根据自己的完全成本顺加多少利润就成为出厂价，经销再顺加多少为批发价及终端零售价。这种定价机制在计划经济时代还可以，或者供不应求也没有多大问题，但如果市场饱和竞争充分了，就肯定会出现很多问题，要么定价过高影响销量及市场推进速度；要么定价过低放弃了应得的利润从而减少市场的投入支持，错过发展壮大的最佳时机。怎样才是科学有效的定价策略呢？我认为应考虑以下几点：
A:定价首先要考虑应在消费者接受的心理范围内，其次是比较竞争对手相近产品的价格情况，最后才是考虑公司的成本，而且这个成本不一定是完全成本，只要有边际效益就可行。举一例可生动说明，假如我们开餐馆，每天完全成本为300元，最初可能每天就只有一桌人吃，你不可能把300元全部加进这桌消费中，而应考虑两点， |
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