日化品牌“破冰”之道：从终端掠夺型向维护

    以赫尔公司2006年美博会上的一个促销政策为例，经销商打6万元的货款，再加1万元的保证金，就可拿到近10万元的产品，同时还赠送一辆价值2.8万元的面包车。如此种种，举不胜举。当然，这并不是赫尔公司一家的做法，而是大部分招商型日化企业相互攀比、吸引经销商的一贯手段。

    中小日化品牌突破发展瓶颈的建议

    通过对赫尔公司失败案例的剖析，我们就找到了招商型中小日化品牌发展遭遇瓶颈的根源所在。然而，“招商模式”和“直做模式”一样，只是作为中小日化品牌将产品推向市场，与消费者面对面的桥梁和手段。企业是选择“招商模式”，还是选择“直做模式”，这需要根据企业自身的资金实力和实际情况确定，并不可一概而论。因此，笔者认为，中小日化品牌究竟能走多远，能做多大，“招商模式”本身并无问题，关键是由企业的经营战略、产品定位及铺市后的营销策略决定的。这里，笔者对中小日化品牌企业给出如下建议：

    一、创新思维，率先挺进蓝海

    赫尔失败的教训告诉我们，没有核心卖点的同质化产品，仅凭打价格战，也许会取得一时一地的优势，但最终注定会被市场无情地淘汰。一位专家这样说过，赢利的模式比赢利更为重要。因此，创新思维，积极寻求化妆品市场的蓝海已成为中小日化品牌在激烈竞争中突围的根本所在。