日化品牌“破冰”之道：从终端掠夺型向维护

    近年来，在日化界出现了这样的怪圈：众多中小日化品牌通过招商的模式，在短期内均取得了一定的成功，但都没有走得太远，基本上年销售过了五千万元后，便开始迅速下滑，乃至于企业最后轰然倒塌。

    2008年初，一度被看做上海日化洗涤企业崛起的代表之一、号称年销售额达到七八千万元的上海赫尔公司在一夜之间宣告破产，欠下了各地经销商和原材料供应商的巨额货款和费用，其老板也携款避债外逃，此事令业界十分震惊。“赫尔现象”表面看来是其资金链和企业诚信度有问题，然而，从营销层面上看，其背后正折射出招商型中小日化品牌在生存和发展中遇到的共性问题。

    如何规避存在于中小日化品牌之中的深层隐患，打破中小日化品牌三五年的宿命论呢？笔者通过对“赫尔”等企业存在问题的分析，提出几点建议。

    剖析赫尔现象

    寻找失败的致命原因

    失败是人生不可避免的经历，从失败中分析原因、汲取教训则是人生一笔财富，同理，企业也是一样。只有善于分析失败企业的案例，去寻找其中深层次的原因，才能避免自己的企业遭遇同样的失败。笔者通过深入了解和剖析，总结出了三点导致赫尔寻找失败的致命原因：

    一、光着脚走来，光着脚回去

    21世纪初，招商模式凭借资金回笼和产品铺市迅速的优势，曾让许多中小企业从无到有，逐步发展壮大起